第12章 推销管理.ppt

《现代推销学教程》 教学课件 制作 吴喜雁 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 提高销售效率的关键-自我管理 时间管理 区域管理 档案管理 压力管理 时间管理 分析耗费时间的活动 建立一系列个人目标 列出每天“待处理事项”清单 组织销售工具 利用网络会议或其他沟通方法来节省时间 区域管理 将所有的客户分类 制定路线和日期计划 档案管理 客户和潜在客户档案 拜访报告 费用档案 销售档案 坚持判断 压力管理 压力是指两个同时存在的事件：外在的刺激（称为压力源）以及生理上和情绪上对刺激的反应（焦虑、恐惧、肌肉紧张、心跳加快的那个）。 压力管理 保持乐观态度 练习正确的表达情感 保持健康的生活方式 推销人员和销售经理 让销售人员和经理各司其职 推销人员和销售经理 销售出身的经理VS非销售出身的经理 推销人员和销售经理 到哪里去找销售经理？ 推销人员和销售经理 中等水平的销售人员经常能做好销售管理工作。 推销人员和销售经理 为杰出的销售人员铺就事业之路 销售经理的主要职能 建立预期 提供针对各种预期的反馈 招聘 传授与指导 团队管理 推销计划 推销控制 推销人员激励 推销人员绩效评估 一、推销计划制订的依据 （一）宏观经济环境 （二）本行业基本动态 （三）企业的总体规划 （四）企业基本状况 （五）企业的促销措施 二、推销计划制订的程序 （一）搞好市场调研与预测 （二）确定推销配额 （三）确定毛利标准 （四）修正推销计划 第二节 推销控制-过程控制 过程控制的核心在于实行目标管理，即将计划目标细分为若干小目标，分层落实，及时纠正偏差。 过程控制-销售分析 1.销售差距分析。 例，计划以10元的价格销售某种牙膏40 000支，总销售额为400 000元。而到三月底，仅以8元的价格销售某种牙膏30 000支，总销售额为240 000元。 2.销售完成进度和时间进度分析 某公司2008年10月的销售目标是8000万元,截至10月20日公司实际累计完成销售额为7200万元,则这家公司的截至10月20日的当月销售完成进度为: 3.地区销售量分析。 4.市场占有率分析。 5.销售费用率分析。 确定销售费用指标大小时应该遵循四大原则： 保证销售目标实现的原则 节约原则 效率原则 分解到位原则 销售费用分解表 6.费用结构 过程控制-方法 一个表格 走动管理 现场管理 突击检查法 网上沟通法 月中例会法 第三节 推销人员激励 一、激励推销人员的原则 （一）公平合理原则 （二）明确公开原则 （三）及时兑现原则 二、激励推销人员的一般方法 （一）环境激励 （二）目标激励 （三）物质激励 （四）精神激励　　 （一）环境激励 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。 （二）目标激励 目标激励是指为推销人员确定一些拟达到的目标，以目标来激励推销人员上进。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。其中，制定销售定额是企业的普遍做法。 （三）物质激励 1.薪金制。 2.佣金制。 3.薪金加奖励制。 （四）精神激励 精神激励是指对作出优异成绩的推销人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。对于多数推销人员来讲，精神激励也是不可少的。 三、激励推销人员的特殊方法 推销竞赛 四、问题推销员与明星推销员的激励方法 第一阶段，冲动期 第二阶段，怀疑期 第三阶段，业务瓶颈期 第四阶段，自恃期 （一）问题推销员的激励 1.对恐惧退缩型成员的引导 2.对缺乏干劲型成员的引导 3.对虎头蛇尾型成员的引导 4.对浪费时间型成员的引导 5.对强迫推销型队员的引导 6.对惹是生非型成员的引导 7.对怨愤不平型成员的引导 8.对狂妄自大型成员的引导 1.对恐惧退缩型成员的引导 帮助他建立信心，消除恐惧； 肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法； 陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境； 训练其产品知识与销售技巧。 2.对缺乏干劲型成员的引导 指出缺乏干劲的弊端； 外在激励和内在激励双管其下； 陪同销售并予以辅导； 更换业务销售区域； 提高业务配额； 以增加薪水，提供奖品做特别挑战； 给予短暂休假，调养神经。 3.对虎头蛇尾型成员的引导 带动或陪同销售； 要求参加销售演练或资料收集整理； 分段式考核； 多作心理建设； 规定各时段各作业区域的销售目标。 4.对浪费时间型成员的引导 晓之以理