根据顾客项盈利能力进行市场细分.docVIP

根据顾客盈利能力进行市场细分 2001-6-25 作者：张平淡 传统的市场细分方法在具体操作中考虑细分指标的可区分性，往往会把市场进行人为的隔裂。细分出来的市场会越来越细，从而极其容易忽略某些顾客群，其结果是所细分出来的目标市场只是企业真正整体目标市场的一个子集，这个子集占整体目标市场的比例是多少则不为人知。同时．这样的细分只是对整体目标市场子集的描述，还需要进一步对其盈利能力进行评估。是一种后验假设，并不能保证细分出来的市场一定能为企业带来盈利，更不能保证企业在该目标市场上能够获得盈利。也就是说，传统的市场细分方法并不能保证达成市场细分的目标。 举例来说，如果根据传统的细分方法对某老年保健品的市场进行细分，可能得出以下的细分市场：50岁以上；北方居民；每月可自由支配收入在1000元以上；每天看电视的时间超过3小时......然而，按这种细分方法，50岁以下每月可自由支配收入在3000元以上的子市场可能就被忽略了，而且这样细分得出的子市场还需要进行评估。可以说，按传统细分变 量进行市场细分的不足之处有二：1.细分出来的子市场只是企业真正目标市场的一个子集；2.不能直接得到结果，子市场并不能保证一定能为企业带来盈利，还需要进一步评估。企业如果根据这样的结果进行目标营销就极可能出现偏差，从而浪费有限的资源。 一、根据顾客盈利能力进行市场细分 为了