2016太原碧桂园渠道拓客-54页答辩.ppt

规划行销拓展地图--插车、动线拦截类 管理和要求： 定岗，私自换岗，旷工处理； 插车不挑车，保证做到不放过任何一个车辆； 实行微信坐标定位抽查； 专人查片区，送水，做到人性关怀。 拦截篇 二、形式分解 1 02 规划行销拓展地图--社区类 同品质社区 竞品社区 回迁社区 单位家属院 旧社区 社区篇 二、形式分解 规划行销拓展地图--社区类 拓展形式：1、配合活动拉动的社区巡展 2、小蜜蜂的社区扫楼3.通过物业索取业主电话，进行电话陌拜4.社区委员会办公室放置宣传物料等 1.小蜜蜂必须进行扫楼; 2.配合购物袋等礼品发放，让项目信息进入每家每户; 3.走访社区，寻找客户群体. 社区篇 二、形式分解 1 02 规划行销拓展地图--重点客户聚集区 区域内重点企事业单位 大型批发市场 小商户聚集区 银行 保险等 拓展形式：1、小蜜蜂进行扫商户2、专员进行商户拜访，进行面对面的销售，3通过商会或者工会等组织以服务者或者赞助方的形式参与商家活动，比如订货会，说明会，年会，旅游等形式 拓客目标：1.直接挖掘客户、2、发展全民经纪人、3、建立客户资源库 大客户开发 二、形式分解 1 02 大客户开发 1、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。 2、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。 3、利用教育系统（EMBA班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。 4、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。 5、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。 6、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。 大客户拓展形式 二、形式分解 1 02 规划行销拓展地图----一二手联动 连锁二手房 私人小二手房整合 选择要有区域覆盖性 所有联手二手房都进行项目资料陈列 把二手房门店发展成为自己项目的分销场地，合理利用二手房门店资源，建立自己的分销场和全民营销资源库。 一二手联动篇 二、形式分解 规划行销拓展地图--电开 电开篇 人 员：在校大学生兼职，至少工作一周以上。 资源获取：业主电话，竞品项目来访，商会通讯录，小 企业法人等。 时间安排：10：00-12：00 、14：30-18：00 考核标准：每天拜访300组客户或者5个意向客户 奖励机制：约访成功一批奖励100元。 人员要求：1、约访必须站着打2、约访必须做统一的约 访纪录3、约访必须要有统一的说辞4、约访中客户必须要来你售楼处的三个原因。 二、形式分解 全民经纪人资源库 全北京各项目经纪人微信群 企事业单位内自己拓展经纪人 商会，社区旅行社高端交流群 全民经纪人篇 全民经纪人管理 建立自己的全民营销微信群。 保持每天更新项目信息。 定期举行全民经纪人培训。 定期设置全民经纪人奖励机制。 二、形式分解 不以销售为导向的拓客，都是耍流氓！ 拓客最终落地--收网 落地--收网 二、形式分解 03 强销拓客团队的建立与管理 04 渠道成功的四个基础 01 强销拓客模式产生的背景和案例分析 02 强销拓客的形式分解 渠道人员架构 渠道经理 拓客专员 拓客专员 渠道主管 小蜜蜂 小蜜蜂 小蜜蜂 小蜜蜂 小蜜蜂 小蜜蜂 小蜜蜂组成是老蜜蜂和新蜜蜂组成，每月有10%的更新 经理带2个-3个主管 1个主管带4个拓客专员 1个专员带5-6个小蜜蜂 架构设置 渠道主管 三、团队管理 打造“狼性”销售团队 永不言败。 敏税的嗅觉和观察力。 主动出击。 狼的特性： 销售中我们我做到： 营销中要有狼性，不放弃任何一个客户。 竞争要有狼性，战胜所有的竞争对手。 跟进要有狼性，要有坚持到底的韧性。 逼定要有狼性，对客户的仁慈就是对自己的残忍。 团队打造目标 三、团队管理 渠道人员的招聘及管理 专员 招聘： 通过 房产销售关系 挖对具有强销 工作经验的销售。 小蜜蜂招聘： 渠道专员完成小蜜蜂招聘。不设招聘会，招聘多以地铁口和人流大的市场或者外来工集聚地。 招聘篇 三、团队管理 渠道人员的招聘及管理 小蜜蜂入职培训： 每个新员工进来都需要三天的集中培训，实现洗脑、个人突破（游戏的形式）、房地产基础知识等的掌握，全力激发销售员个体潜能，强力复制核心销售团队。同时树立：“要成功先发疯，头脑简单往前冲”的意识。 招聘篇 三、团队管理 统一住宿 统一集中化培训 统一业绩管理 统一工作纪录 统一公平、公正的竞争机制 保障超强的团队凝聚力 培养超强的个人执行力 百余人的队伍如何带？ 5个统一制 5个统一的管理机制 三、团队管理 早会制度 早会时间不低于40分钟，有拓展游戏、成