伊美6莲家纺凭什么能做大做强.doc

伊美莲家纺凭什么能做大做强？ 在全球服装领域卖的最贵的肯定都是国际高档品牌，但是卖得最快、卖的最多、总体销售额最高的却是走平价为主的ZARA、HM、GAP； 我们现在把范围缩小，我们现在只谈国内市场，在中国卖的最快、卖的最多、总体销售额最高的仍然是以平价为主的休闲服饰如美邦、森马，包括运动服饰耐克、李宁、安踏等。那这些服装品牌是如何做到的呢？ 经过我多年观察、研究，会发现都有一个共同之处，就是这些品牌在国内市场的发展初期，甚至整个发展过程中，都有一个最重要的、并且相似的渠道拓展和营销模式就是：开小店、进驻一类商圈或地段、多开店！经过多年积累和发展，等到达到一定店柜数量和渠道规模时，并且销量和运营能力都得到大幅提升后开始改变和提升，渠道拓展和营销模式变成：确保一类商圈或地段、进驻各类商圈和地段、开小店、多开店、开大店！这些也是我们看到的现在这些服装、运动品牌的渠道和营运模式。 相比于品牌服装的发展，家纺至少晚了10年；而营销水平和运营能力相比于品牌服装，家纺的差距可能还不止10年。可是现在品牌家纺的渠道拓展和营销模式是什么样子的呢？是：开大店、进驻二三类商圈或地段、多开店！从中我们可以看出品牌家纺的发展是畸形的。如果从投资的角度来看，开一个150平米以上的品牌家纺店，租金、装修、首批配货加在一起，首批投资要上百万，这不但赶上，甚至超过了一些品牌服装店的首批投资，而就家纺店柜销量提升缓慢和养店周期过长的现状，品牌家纺过百万的首批投资无疑是家纺行业的“大跃进”。 开小店才能多开店，多开店才能开大店，进入一个市场要进驻一类商圈，已经占据一类商圈才考虑进驻二类商圈，其实这是最简单的渠道扩张和营销模式，而今天“伊美莲家纺便利店”的渠道扩张和营销模式却成了家纺行业里的创举！不知道这是家纺行业的悲哀，还是“伊美莲家纺”的幸运！ 在终端实际的经营中，一个二类商圈的200多平米的店可能赶不上一类商圈的一个80平米的小店。由于盲目开大店的巨大成本，很多家纺的业务人员都会引导客户把店开在二类甚至是三类商圈，甚至慢慢在家纺企业营销人员的脑海中形成错误的共识——一类商圈开不了家纺店。很多在这种思想指导下开出的家纺店，从一开始就输在了起跑线上，没有等到生意好的那一天就早早夭折了。当然，他们是因为在繁华商圈开不起，或者繁华商圈开大店死得更快得到的“经验”或者“灵感”。 品牌服装的自营程度都比较高，以美邦为例，很多大城市都是公司自营，多数大店更是公司自己开的，甚至店铺都是自己买下来的。可是家纺企业过多的依靠加盟商。 很多一线家纺的加盟商做了五年以上的基本已经盈利，虽然不会太多但基本比较稳定，而五年以前的加盟商大多店面都是100平方左右的，很少有大店，总体经营成本不高是他们盈利的基础。可是现在这些一线品牌的加盟商却大多陷入苦苦挣扎状态，进退维谷、左右为难！其根源就是一线家纺品牌为了抢占市场、提升竞争优势，强迫这些老的加盟商盲目开大店、多开店。在内地一个市场容量有限、消费水平有限的三四线城市，当老加盟商投资增加百分之几百开起大店或多开店后，发现销售额只增加了百分之几十，甚至不增长时，才发现自己进入了死胡同、掉到了陷阱里！ 违背市场规律，对市场粗放式、掠夺式的开发，对加盟商资源的的过度使用，必将受到市场的报复，甚至惩罚。从一季度上市家纺企业增长的大幅下滑和负增长，从整个行业开始弥漫的消极情绪，很多事情也许正在提前发生。 回到我们今天探讨的主题： 伊美莲精品家纺便利店为什么能做大做强？ 伊美莲绝不仅仅只是一些人表面看到的只是店小那么简单，我们的“小店”是全国各级商场床品专柜经过多年成功经营证明陈列、销售是没有任何问题的。最主要的是我们遵循了市场和经营的发展规律，我们真正做到那些盲目开的大店太多无法做到的地方。简单归纳，因为店小我们就可以做到十大突破与创新！ 因为店小，寻找店面这个被行业人士形容为比找老婆还难的问题就迎刃而解了。伊美莲精品家纺便利店40——80平米的店面就是一间或者两间，这种店面是最多的也是最好找的。 因为店小，租金可以降到最低！ 因为店小，租金低，我们就有机会进入一类商圈！ 因为店小，装修费用就低了，库存压力也小了，首批投资资金就少了！ 因为店小，首批投资资金少，投资风险就降低了！ 因为店小，投资少了，销售的压力就小了。很容易实现盈利，也大大压缩了养店的周期。 因为店小，盈利容易，复制、多开店就变成了实实在在的提升，稳稳当当的发展。 因为店小，陈列变得很简单，我们只要求陈列做到干净、整齐、美观就行了，不做那些华而不实的东西；形象维护也变得很简单。终端的形象就是品牌的形象，而终端统一、良好形象的维护似乎是很多企业永远无法做到的！ 因为店小，陈列简单、形象维护的简单不但降低了对加盟商时间和精力的要求，也节省了公司总部的人力资源，从而大大提升了运营效率，