关于客户经个理生存现状的调查报告.doc

编者按：团队管理部作了件很有意义的事情，花了近一月时间对样本客户经理生存状况作了调查。这次我们选择的样本是两头：即生存状况很好与很不好的那一批。任何一个结果都是有原因的，而任何一名同志都想成为活得很好的那一伙人。既然如此，请大家看一看，想一想，思考我们应该如何生存，更应该如何赢得好的生存环境。同时请区域经理们深思，你们在客户经理的生存发展中应该发挥什么样的作用，事实上作用发挥了吗？如果管理者与被管理者都能从结果中看透原因积极求变，我相信整个团队的生存状况会更上一层楼的。 关于客户经理生存现状的调查报告 营销中心自2008年4月成立到今整整一年的时间，从成立初期的40多名营销人员发展到目前接近100名的营销团队。用一种全新的营销模式去面对变幻莫测的证券市场。回顾2008年，营销中心取得了令人满意的成绩，这与我们在一线工作的客户经理的努力是分不开的。但营销本身就是一个更新率很高，竞争激烈的行业。说到底，营销的成功与否在于人，在我们的营销团队不断壮大的同时我们也面临很多需要解决和不断优化的问题。 一、客户经理现状 目前营销中心共有97名客户经理，其中通过经纪人或从业资格考试的共有40名客户经理，这些通过考试的客户经理中有80％是入职半年以上。在证券行业监管越来越严格，制度不断完善的情况下，必须通过相关的考试才能继续留在这个行业开展营销活动，也就是说目前只有这40名客户经理具备从事开发客户等与证券相关经纪业务的资格。而在没通过考试的47名客户经理中，入职时间超过三个月的占到了90％，参加过2次以上考试的客户经理比例是30％。对照业绩考核数据，在40名通过考试的客户经理中，有30名都已达到过客户经理或以上级别的考核。在未通过考试的客户经理中只有7名客户经理达到过客户经理级别的考核。从客户经理的有效户表中可以看出，业绩突出的客户经理基本上都已经通过了考试。 二、客户经理心理状态 营销中心所有客户经理的平均年龄在26岁左右，属于比较年轻，充满活力的营销团队。本次调研主要对象是集中在没通过考试的客户经理上。在通过电话回访和现场交流等方式搜集到的资料中，90％的客户经理表示对目前公司提供的保护政策和工作环境表示感谢和满意，大多数的客户经理都表示乐意从事证券这个行业，只是对目前的考试缺乏信心，特别是已经参加过2次考试的客户经理压力特别大。 对于没通过考试的原因基本上所有客户经理都表示是自身不够重视，懒惰等因素造成。同时也有不少客户经理认为公司组织的内部培训和学习应该严格重视纪律，或者应该根据客观原因将培训时间和内容做调整，培训应该重视效果而不是形式。对于公司组织前几次的培训95%的客户经理认为强度过大，时间安排太紧。大多数的客户经理还是希望公司能够组织一起学习，复习，准备考试，他们认为在公司安静的看书能找到紧张和压力感，但一个人在家看的时候往往无法专注。少部分的客户经理认为应该将培训做成自愿选择。对于异地的客户经理，都表示很希望参加公司组织的学习培训，由于地理因素，因此希望能将复习资料做成电子档上传。 在所有回访的这些客户经理中，98%的客户经理都希望尽快通过考试回到工作岗位，感谢公司为他们争取的最后的机会将全力以赴，用积极向上的心态去面对即将到来的考试。在这些没通过考试的客户经理中大多数都是大学刚毕业或毕业不久，心态各方面都不够成熟，面对业绩和考试的双重压力，他们都希望得到上级的指导和帮助，在这方面，75%的客户经理认为区域经理给予的帮助和协调工作还不够，有些工作是有头无尾，没有坚持或明确的解答。比如说考试，大多数区域经理只是口头上做了宣讲，而没有组织团队内部的学习，对于业绩考核也没有对客户经理做细致的分析，导致很多客户经理业绩没办法突破也找不到学习的方法。 三、客户经理薪酬调研 薪酬一直是客户经理关注的问题，在2009年3月份的工资数据统计中，营销中心客户经理的平均工资水平为2103元（区域经理除外） ，最高工资与保底工资的差距是15757元，这也充分体现了营销行业的特点。通过数据的统计整理，可以明显的看出整个营销团队的工资水平在不断的提高，差距也在不断拉大。工资水平由之前的“金字塔形”逐渐变成“橄榄形”。工资水平在2103元到7000元的客户经理占到了大多数。 与其中一名工资比较高的客户经理交流，该客户经理说拿高工资其实并不难，只要严格按照公司要求的坚持长期在银行驻点，捆绑银行产品等相关政策，就能与银行建立良好关系并从中获得客户资源。通过对几位工资较高的客户经理的客户来源数据做比对，他们85%的客户都来自于银行。同时他们也通过了考试。在开发和维护客户中不断学习专业知识和掌握方法技巧，完成业绩考核与通过考试都可以双赢。而在前期绩效评估小组对各银行的走访中发现，少数银行驻点客户经理经常有迟到、早退、旷工的现象，所属部门的区域经