客户关系的破冰件五部曲.docVIP

客户关系的破冰五部曲 案例： 某电器公司的营销员L把上海某钢铁企业列为重点攻克的目标客户。L多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科科长W负责。打听到W的电话之后，L信心满满地拨通了电话，刚听完L的自我介绍，W就冷冷地说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后L又多次与W电话预约面谈，都被W给推辞了。 L不甘心，直接上门拜访，虽见到了科长W，但听完L的介绍，W也只是让L留下资料，说了句：“以后需要再联络。”就将L匆匆打发了。L在W科长身上花费了大半年的时间，依然毫无进展。 专家分析： 类似L这样的经历，在许多营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人交往时，每个人都有天生的提防和排斥之心。尤其是在业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维，要打破关系的僵局自然难度很高。 解决方案： 第一步：打破僵局 一是淡化功利色彩。即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂在嘴边。没人喜欢与一个功利心很强的人交往。 二是善于读懂对方。每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向，关键是看你如何从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式，这样你才能找到正确的途径。 三是与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点，即使与客户意见不相一致。真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。 第二步：展示自我 一是少说多做。