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拜访客户过程中的语言运用 一、见面打招呼 拜访客户最难的就是见面的最初三分钟，不要胆怵，要敢于开口，主动热情地与客户打招呼问好，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，平视对方，动作要舒展，声音要适中，努力给客户留下良好的第一印象。这时最忌讳不敢正视对方，声音颤颤巍巍，让人感到不大方。 2、如果现场有几个人，就要逐一打招呼，不必到每人桌前，可点头示意时热情地问一声：“您好！”不可一进门就直盯着一个管事的，对旁人视而不见，给人“势利眼”的感觉。 3、作自我介绍的同时，应双手递上名片，名片应以让客户看到的是正字为准。最好每人一张，即表示对别人的尊重，又事先为自己找好负责人不在或忙时的“聊天”朋友。 4、如果随身携带物品，不要随手就放，要征求客户的同意：“我可以放在这儿吗？”然后再放下。位置要得当，不可妨碍别人的工作，又要在自己离开时不会忘记带走。 5、打过招呼后，只要不是客户紧急召你来谈急事，就不要急于谈生意，可以先从谈天说地开始，创造一种融洽的气氛后，再抓住机会转入正题。 6、如果客户负责人不在，不要转身就走。要把这时看成了解客户的机会，不负责的人往往戒备心也小，和周围的人（不要回避同样是供货商的人）聊聊天，多收集些信息，也可以增加你和负责人谈判时的胜算。 7、如果客户正在忙别的事，要尽量不打搅，争取同意后可帮帮忙。如果客户正在和别人交谈，可以主动递烟倒水，拉近双方的距离。不要急于谈自己的事，以免引起别人的反感。如果客户疏忽了你，可以用“我可以打搅一下吗？”“我能帮您一下吗？”的语气引起他的注意。 8、和客户打招呼时，最好能准确地称呼出对方的职务，如不清楚则宁高勿低，要用“您是……吧？”而不要用“您不是……吧？”，特别是职位较高的人大都希望别人一眼就看他是主事的，不恰当的称呼会引起客户不快：怎么，你看我不像？ 9、拜访老客户时，不论再熟悉，只要有旁人在，开始谈话时都必须郑重，以免引起别人的误会；单独见面时则可称兄道弟，以上次见面后的变化为话题聊一阵子就引入正题。 10、如果可能，可随身携带一些小礼品，作为融洽气氛的引子，但要选准机会赠送，而且不可太郑重其事：“给您个小玩意，不知您喜欢吗？”不要一见面，不管有没有旁人就拿出来炫耀。 二、正题前的“闲谈” 只要客户不是很急，就不要一开始就谈正题，因为太郑重了对双方都是压力。要以“闲谈”开始。虽说“闲谈”，但绝不是无目的的乱弹，而是一个通过相互交流，取得相互信任的重要过程。通过“闲谈”，了解对方，也让对方了解自己，先营销出去自我，和客户谈成“一家人”，你的生意也就水到渠成了。 1、“闲谈”的话题可以相机行事，原则只有一个：通过谈天说地、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等，拉近和客户的距离。 2、“闲谈”就是要让双方谈正题前都放松下来，所以，不可涉及太严肃的话题（特别注意对方有没有忌讳），以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。同时，要学会避开自己不熟悉的话题，以免“出丑”。 3、“闲谈”是收集信息的过程，因而不可兴致一来，自说自话，滔滔不绝。要引起话题后，让客户多说，耐心地听对方高谈阔论，不时提点儿问题，让对方谈兴大发，更能使对方在感到被充分尊重后，赢得对自己的好感。 4、要学会巧妙地转换话题，谈天说地后要慢慢地转入企业经营、市场竞争、行业发展等方面。要利用自己和客户同行业其他客户也交流的优势，以求教的语气，真诚地谈出自己对客户所在行业的看法，使客户感到和你谈话有收获。注意谈话时不要涉及其他客户的商业秘密。 5、“闲谈”时，可以泛泛地、从客户的角度谈谈自己公司产品、服务和客户的吻合点，尽量不涉及别人，更不可贬低竞争对手，以免给客户留下“你能在我面前说别人，就能在别人面前说我”的“多嘴婆”形象。 6、“闲谈”中，注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等，如果能找到和自己的相似点，就找到了和客户谈成“一家人”的捷径。 7、通过“闲谈”，从侧面多了解一些客户的经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。这样既可以找到双方的利益共同点，也可以找到正式谈判时应注意的问题，事先准备好轻重缓急的顺序。 8、“闲谈”中，要多多虚心征求客户对自己公司产品质量、价格、售后服务、市场走势、经营对策、需求动向的意见。“当局者迷，旁观者清”，这是正确认识自己的重要途径，不论对方意见是否正确，都要表示感谢。 9、交谈的重要技巧是学会讲故事，主事尽理用第三人称“他”，少用第一人称“我”、“俺”，给人留下太主观的印象，涉及对方时要用“咱”。这样首先从语言上给客户呼是“一家人”的感觉。 10、中国人的特点是同情弱者，所以，“闲谈”中，不论和客户关系好坏，也不论客户的规模大小，都在在言谈话语中让对方有优越感，学会示弱，赢得支持。当然尊重