企业内训：业务人员巅峰从销售.docxVIP

企业内训：业务人员巅峰销售明阳天下拓展培训主题：业务人员岗位职责 客户异议处理技巧 电话预约拜访技巧天数：2 天【课程前言】这是专门为追求卓越的业务人员所设计，为突破销售技巧的销售心理学训练。主讲师刘子滔先生，将基于销售工作的新模式，带领我们进入开创销售事业必须具备的专业知识、态度与技巧。本课程供分为七个单元，其中重点内容有：由如何快速与客户建立信任感，如何快速挖掘客户需求及培养客户需求，如何结合客户需求呈现产品价值，如何培养客户的信赖感，如何在潜意识中影响顾客做决策，以及如何掌握时间迈向成功的事业。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！如何以销售为荣，以销售为使命且乐在销售？为什么那些顶尖的销售高手总是会成功？学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人地提升？【培训收获】协助您的销售团队成员成为销售人员中最优秀的20%或者10%，甚至加入顶尖的4%中学习完整的、系统的销售技巧——包括策略性的销售理念、潜在客户的开发、如何接近客户并取得客户的信赖、如何确认客户的需求、产品介绍的特点、推荐步骤的设计、约谈合约及处理异议和商讨价格、如何向公司推销你的产品、如何进行投资报酬率等等，帮助你的销售团队成员在销售技巧产生大的跃进主动争取市场先吃肉，而非被动等待市场只喝汤帮助您的销售团队成员打造两项成功销售最重要的基础——“个人的管理”与“自我的激励”，使他们在从事销售的每一天，都保持意志高昂的心理态度，每一刻都能够有效地运用时间等。远离逃避竞争的思维，站在终端一线，为企业培养销售高手【课程大纲】前言：1、业务角色的变迁2、业务职能的变迁第一章业务人员的工作职责1、品牌宣传2、提升业绩3、增加利润4、发现问题、解决问题5、市场信息收集6、市场网点开拓第二章客户采购的四个要素案例解说：1、了解2、需要/值得3、相信4、满意第三章销售中的四种力量1、第一种力量：介绍和宣传，满足“了解”要素2、第二种力量：挖掘和引导需求，满足“需要/值得”要素3、第三种力量：建立互信，满足“相信”要素4、第四种力量：超越期望，满足“满意”要素第四章第一种力量：介绍和宣传前期准备工作：1、客户资料收集A.清晰目标顾客是谁街道属性商圈位置：档刺、消费力销售额界定商品状态：拥有品牌、商品属性分布、销售状态店铺面积经营观念人员状态：向心力、凝聚力市场评价市场排行公司化状态B.开发策略：客户策略表，时间、费用、客户的覆盖面C.如何找到顾客：邮件发送法地毯式的拜访法连锁式的介绍法影响力中心委托助手法市场咨询法竞争代替法个人观察法资料查询法2、拜访前准备工作A.目标顾客分析优势分析劣势分析黄金顾客目标制订B.目标顾客其他信息收集C.工作时间安排表D.如何进行电话预约客户电话表如何绕过门神电话预约的要点开场白电话约访常见的拒绝E.制订拜访计画表F.工具准备以及形象准备第五章第二种力量：挖掘和引导需求1.如何接近顾客开朗有自信的肢体语言十五种套近乎的方式2.如何做好强而有力的产品解说取得最佳的座位安排强而有力的开场白初级利益（引起客户兴趣）带入问题（引起客户共鸣）解决的方案（解决客户问题）特性（使客户认同，并应拥有它）好处与利益（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它）：FAB介绍法构图法下降式介绍法SWAT分析参与法佐证事件（加强客户购买信心）（统计、比喻、事实、经验、投资回收率）整体利益的总结（临门一脚）反问的运用声音、声调的运用3.介绍产品的大忌缺乏准备忽略客户或听众介绍一堆信息和数字骄傲自大打断客户的话讲低级庸俗的笑话声细语或声如洪钟乱用文法，发音错误无关痛痒的字词4.顾问式探询需求问问题的三原则不连续发问从客户回答中整理需求先询问容易的问题教练技术：A-B结构事实、演绎、结论第六章第三种力量：建立互信1、专业的销售人员应如何看待异议2、异议的种类真异议假异议3、客户异议产生的原因A.客户的原因拒绝改变情绪处于低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足藉口、推托客户抱有隐藏式的异议B.销售人员的原因4、处理异议的原则正确对待避免争论避开枝节选择时5、处理异议的技巧间接反驳法补偿法太极法询问法如果……是的法忽视法6、顾客异议模版示范7、客户拒绝的因素探讨价格因素商品因素服务因素货源因素购买时间8、处理客户异议的八大技巧兴趣十足全神贯注革除己见赞同认同复诵问题从容作答实话实说提出证据9、如何处理价格异议“三明治”法让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处用合理的理由来辨别价格隔离政策迟缓价格的讨论10、结束销售时机点的把握语言信号动作信号表情信号11、结束销售的技巧直接促成法轻描淡写法二选一法法兰克结束法保证成交法优惠成交法小点成交法假设式成交法小狗法门把法第七章总结回顾1、学员提问2、课程内容的总结与回顾本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小