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企业内训：顾问式销售技术-客户需求挖掘成交明阳天下拓展培训培训主题：SPIN顾问式销售技巧 客户关系营销策略 销售拜访客户流程天数：2 天课程背景：顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值；同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。“顾问”不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。课程目标：1.了解顾问式销售的特点、购买流程和客户决策流程；2.掌握客户关系营销策略，建立双方相互信任关系；3.掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；4.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；5.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；6.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；8.熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；9.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；10.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化......课程大纲：（2天内通过多个真实案例、结合销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑详细深度剖析,确保每位学员能够立即学以致用！）第一单元顾问式销售概述1.顾问式销售的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作4.客户销售与采购8个流程小组讨论：工业品和快消品及无形产品的区别第二单元了解客户的关注点1.客户采购流程不同2.客户购买动机不同3.客户购买一般有预算4.客户认为销售需要长期的关系5．客户比较强化谈判协商6.客户需要备忘录等来强化双方的信任感7.客户更需要售后服务8.客户对技术交流非常关注9.客户销售要抓住时机成交第三单元关系营销策略1.什么是关系营销？2.建立客户相互信任关系的8要点3.客户的组织利益和个人利益哪个更重要？4.客户关系的四种类型和二个层次5.如何使你的利益与众不同？案例：竞争对手为什么会胜出？6.关系营销要考虑成本第四单元客户组织采购角色分类与应对视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断1.名义决策者与实际决策者的应对策略2.7类影响者的区分及应对策略3.采购者、支付者和操作者应对策略4.销售员眼中的4种客户分类小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？工具表格：《客户内部采购流程表》工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》第五单元如何建立你的内线？1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.内线选择4个标准3.线人——从认识到发展案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第六单元销售各阶段进展判断分析1.销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？真实案例：早来的坏消息就是好消息2.销售中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.销售后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？真实案例：连备选的资格其实都没有第七单元初次拜访客户1.第一印象的重要性视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面2.访前准备--电话约见客户视频观摩：电话约访技巧3.被客户直接拒绝的4个原因视频观摩：投其所好4.初次拜访需要把握3个原则①保持四六法则②初次拜访主要三项任务③会面8分钟原则5.客户内部不同人员会面技巧工具表格：《电话记