星级酒店市不场营销概述.docVIP

引 言 对于我国星级酒店来说，市场营销对经济成长的贡献，主要表现在其解决星级酒店成长和发展中的基本问题。星级酒店是我国经济细胞的一部分，星级酒店的效益和成长也是国经济发展的基础。因此，解决星级酒店市场中存在的问题以促进国民经济的发展是一件刻不容缓的事情。 一、我国星级酒店市场营销概述 （一）星级酒店市场营销的含义 对于市场营销这个大家一直都在探讨的问题，有人片面的把市场营销理解为推销。然而推销并不是营销，推销仅仅是市场营销内容的一部分。营销的工作早在产品制成之前就已经开始了。企业的营销部门首先要确定哪里才有市场，市场的规模是如何的，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯是如何的。营销部门必须把市场需求的具体情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的产品。营销部门还必须为产品走向市场而设定价格，分销和促销的计划，让消费者了解到企业的产品，并方便的购买到产品。在产品销售出以后，还要为客户提供必要的服务，让消费者满意。 因此，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。市场营销为成长提供了一整套竞争策略，指引创造竞争优势。在战略与策略层面，市场营销十分重视研究以满足需求为中心，形成自己的经营特色，以保证处于不败之地。市场营销为成长提供了系统的策略方案。可以通过市场营销战略和营销组合策略决策和系统实施，来达到其成长目标。市场营销为成长提供了战略管理原则，将成长视为与变化环境保持长期适应关系的过程。必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层次上满足需要以实现自身成长酒店营销管理有酒店营销管理依然停留在简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店盲目削价竞争 2.培育忠诚客户，建立固定客户群 忠诚客户是每个酒店都必不可少的，因为我们只有拥有了忠诚的客户和固定的客户群，才能保证酒店能够获得维持酒店正常经营的费用。那么我们应该怎样培育忠诚客户来使酒店获得保障呢？首先，应该建立信息库。将酒店的各个部门，如餐饮、客房、商务中心等的信息联网，使每个部门的员工都能够了解客人的偏好、习惯，提供就有针对性的、个性话的服务。使客人能够满意加惊喜，稳住老顾客。其次，要建立客户档案。营销人员每个人都应与客户建立信任、利益、愉悦的感受，培养与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店对客户不利的一切行为和问题，以诚待客，回报忠诚客户。 3.进行全员营销 酒店里的每一个顾客都是我们最好的“广告”，因为如果顾客对我们的酒店满意就会向他们的朋友介绍我们的酒店，这样一传十，十传百，带来的收益是不可估计的。因此，我们应该进行全员营销，使没一个员工都懂得向客人介绍我们的优势，是每一个员工都成为营销人员。每个员工都应建立“情感客人”，同时酒店举办大型活动的推销时，注意改善促销方式，不要勉为其难，造成客人活动期间怕来酒店，更要注意平时对亲朋好友的酒店产品宣传，数百名员工积极宣传推销酒店产品，会使酒店如日中天。 4.建立客人回馈档案 即使再好的服务都不可能是完美无缺的，也不可能使每个客人都满意。所谓“没有最好，只有更好”，我们要不断的根据客人的意见来改善我们的服务。那么我们怎么获得客人的意见呢？我们可以在酒店一线部门的各个岗位都设立“客人回馈单”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班或者是开会时讲解，部门间也互相交流。酒店根据客人提供的信息及时的对客人的不满做出妥善处理，并有选择性的根据客人的意见来完善我们的服务及产品。 （二）酒店在市场营销过程中尽量采取非价格竞争 价格竞争是有危害的，但星级酒店数量的增加，使得它们之间的竞争又是不可避免的，所以我认为在酒店营销过程中应该尽可能的采取非价格竞争，这样才会形成一个良性的竞争环境。 1.非价格竞争概述 所谓的非价格竞争，就是指酒店运用价格以外的营销手段来进行竞争，使得本酒店产品与竞争产品有区所别，并使它们具有差别优势，这样来推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以种类新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断的提高，购买者的注意力并不仅仅是停留在商品价格上了。不再是价格越低的商