《CallPlan.pptVIP

* * Call Plan Training ---Vincent Chen Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ◆ 电话前的准备 ◆ 建立客户管理 ◆ 预期的挑战和处理方法 ◆ 八种引起客户兴趣的方法 ◆ 专业的声音和措辞 ◆ 如何与不同类型的人进行沟通 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、电话前的准备 1.1了解你的客户 ● 状况(例如商业/产业,组织和职位) 关注客户的行业、地域相关；产品类型；贸易状况等 ★ 客户的网站、网页 ★ 行业相关的官方或者民间网站 ★ 国家相关贸易政策的影响 ★ 竞争对手网站上面的相关信息 ● 需求(或可能的需求) 根据掌握的客户信息大概判断客户的购买力以及可能存在的需求，不要轻易放弃任何一个客户 ● 拜访/生意往来的历史(如果有的话) 详细了解自己或者他人上次与此客户联系的相关信息，以及之前该客户与我公司发生的相关业务联系。如上次联系的相关承诺以及双方达成的一些共识等 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.2 了解自己公司与客户相关的资料 ● 产品与服务资料 在和客户沟通之前，请准备好公司相关产品和服务的资料，做到能给客户讲解产品的特点、与竞争对手相比的优势、以及能给客户带来的相关利益（FAB法则）； 全力以赴做到不被客户难住，让客户懂得比你还多，给客户留下一个专业可信的形象； ● 公司的相关流程 例如款项到帐开通服务、各种服务的类型、服务开通时间等 ● 公司能够利用的资源 充分合理利用公司的资源，支持销售是一个销售人员必备的技能。要充分了解公司能给给到资源和政策方面的支持，如：赠送内容；优惠活动等； 充分了解公司现阶段资源的状况，不能给客户提供现阶段没有或者不能实现的承诺。如：了解广告位的出售和使用的时间和数量 1、电话前的准备 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、电话前的准备 1.3 了解你要拜访的人 ● 职位与部门 一般来讲我们要拜访或者说遇到的目标对象无外乎以下三类： ★公司老板（一般小企业、 SOHO） ★外贸经理或者外贸负责人（此类人没有决定权，但是具有否决权和建议权） ★外贸业务（一般的业务，具有建议权，可能成为你在联系该客户重要的 Coach） ● 姓名及爱好等其他相关 ★了解到你要拜访人的姓名，往往可以更加直接的找到你要拜访的目标对象，并显得你对客户的尊重 ★了解你所要拜访的人相关兴趣，可以适当有效的拉近你与客户的距离，增加成交的机会 ● 了解找到关键人的步骤 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、电话前的准备 1.4 电话目的与电话目标 ● 清理你打电话的目的 电话目的是指借由这次通话你所有达到的一个结果 ● 设定通话所要达到的目标 电话目标是借由通话你希望客户做到或者承诺做到的结果 ● 电话目的与电话目标之间的关系 因果关系 电话目的是原因 电话目标是结果