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三、谈判的要素 四、谈判的类型 商务谈判的成败判定标准 案例讨论：奥迪汽车谈判 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。1986年，国家批准第一汽车制造厂(以下简称“一汽”)生产轿车的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术，在这方面比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司，于是决定由耿昭杰带领一个考察团去美国考察。 考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠。 不久，“一汽”即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动机功率大，耗油相对较小，技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，他委派代表团再去底持律。 然而克莱斯勒公司的接待虽然仍很热情，但谈判桌上的态度却完全不同于上次，他们提出的输出条件非常苛刻，要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，“一汽”既已用了他们的发动机，就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐，想在这次交易中大捞一把。自然，这次谈判双方僵持不下，很不愉快。无可奈何下代表团回国。克莱斯勒公司认为，“一汽”要搞轿车，迟早还会来找他们。 “一汽”真的进退两难：进吧，美国人卡着，没有合适的车身；退吧，克莱斯勒的发动机已经在生产，损失将是很大的。正当山穷水尽疑无路的时候，德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会。董事长哈思博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹，与“一汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中，耿昭杰试探性地提出 轿车车身生产问题，哈恩立刻接过话头，表示愿意为克莱斯勒发动机量身定制一个合适的车身。 哈恩回去后不到1个月就打电话给耿昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“一汽”合作的诚意，耿昭杰立刻让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。 此时，美国方面也得到丁消息，赶紧放下姿态，向一汽提议和解。他们大大降低丁要价和各项交易条件，企图把一汽拉回到他们一边来。 根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。 两年以后，奥迪轿车走上市场，随即风靡中国。 思考与讨论： 1．在奥迪汽车谈判中，克莱斯勒公司为什么会失败?大众公司又为什么会成功? 2．通过奥迪汽车谈判，你认为在实际谈判中要遵循哪些原则? 一、商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查 练习 在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。” 技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。” 中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？” 技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。” 中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？” 技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。” 中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。” 此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。 一、商务谈判背景调查 问题： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？ 提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 （2）中方怎样利用谈判信息？ 中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订合同，争取晋升机会。 （3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 信息保密问题。 Return 一、