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ABC 法则　2009-05-19 01:09 分类：英特莱德 字号： 大大? 中中? 小小 ABC 法则 1)?什么是ABC 法则 利用了借力使力不费力的原理, 让那些有能力的人, 事, 物, 时 ,来协助我们发展这个事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率. 2)?A, B 与C代表什么 A- Advisor 顾问, 专家, 上级, 成功者, 公司, 旁部门, 资料, 物品, 书籍, 活动, 歌曲, CD或卡带 B- Bridge 桥梁, 媒介, 自己, 需要协助的人 C- Customer 顾客, 新朋友, 很熟的朋友, 出现问题的下级 3)?为什么要活用ABC 法则 自己向朋友介绍事业时, 因为太熟悉导致不信任, 这里的不信任不是对人格怀疑, 而是我的朋友对我太熟悉了, 他知道我这辈子从未成功过或想要成功, 理所当然的相信这次也不可能成功. 因为惯性思考, 因为太熟悉, 所以拒绝的机率很高. 因此, 引用A 的专业与见证, 以达到推波助澜加速成交的目的, 以破除朋友或客户对我们的不信任. 4)?什么情况之下要用ABC 法则 介绍 销售 实力, 经验不足时 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 ?对方外面工作的职业比自己高 ?非常要好的朋友 培养与指导下级的时候 5) ?什么时候扮演什么角色 通常要扮演的两种角色, - A 角色与B 角色 团队越大, 做A 角色的机会越高 团队越小, 做B 角色的机会越大 在这行业, 有80% 的时候都是在扮演B 角色 在ABC 法则当中, 许多人只注重A 角色的运用, 其实A 角色只占了50% 成功机率, 另外50% 的重点应该注重在B 角色是否能扮演好桥梁. 因为最后决定因素取决信任, 而C真正熟的人还是B, 今天他加入也是因为你. 6)?B 角色运作前 的准备功夫 B , 这个扮演桥梁的角色, 是负责培养A与C 见面时能引起共鸣, 产生共识, 让彼此能拥有熟悉对方的感觉. 虽然未曾见面, 但已经没有陌生的尴尬, 还增加了一些期待的心理. ?a)?B 告知A 有关C 的资料 ?个人特质, 家庭状况, 经济状况, 工作事业的情形, 喜好与兴趣, 个人???需求例如: 生意, 事业, 满足感, 名誉, 认同感, 孩子, 家庭, 老公/老婆, ??车, 钱, 健康? ?虽然资料的准确度不一定高, 但是能促使A与C 之间能迅速搭起桥梁, 让C 觉得 ?“为什么他能说中我的问题?” ,? “为什么他不认识我确能这么了解我?” ?千万不要刻意隐瞒一些资讯, 或忽略我们自以为不重要的讯息, 也许因为一点点的忽略就会使得全盘皆输 ?b)?预先知道与了解有关A 的资料 必须找出A 的买点, 如果T –UP 公司, 那么就要找出公司的买点, 销售产品就是要能说出产品的优点及特色 ?c)?准备必需用到的工具 ??Scanner OPP夹页册, 公司简介夹页, 表扬手册, 产品目录（STAR? Products）, 中国事业手册, 纸，VCDs，CDs，书籍 加入会员表格, 自动购物表格, 考核表格, GWP表格, NTC表格, 价格表, 扫?描仪证书, 零售单 ?d)?最后运作前的确认? ??打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 ??服装仪容检视 ??成功心态养成 – 兴奋! ??面对面时开场的话题与重点 7)?ABC 法则的运作中 B 介绍C给A认识 资深, 职位高的人现介绍, 再介绍低位者 这样除了礼仪以外, 无形中也助长A 的气势, 促使B 能谦卑受教 T-UP A （T-UP）销售 有几个重点: 背景, 成功的过程,目前的成就, 具体的改变, 个人的风格? (介绍的越自然越好) 千万不要说 这个A 很棒, 很好, 学历很高或是很会赚钱等, 这些都是错误的（T-UP）销售方式 应该说: “以他在传统事业做的这么好, 一定不会贸然走进这个领域, 像这样的人都会选择这个事业, 我想他的观点一定值得我们去听.” 又或者: “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会听他分享, 尤其是他带的每个下级都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你, 能够听到成功者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问好吗?” 在（T-UP）销售 的词语中, 千万不要用以下词语: 他挺不错, 他还算好, 蛮成功等等 B 适当的引言 千万不要丢给A 后什么都不管, 这是很严重的错误. B 必须为A搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊C熟悉的话题, 免除刚接触的尴尬, 等切入主题后, 再交给A来介绍, 此时A就接掌整个谈话的主导权. 千万不要做太长的引言, 不然A坐在那儿, 没有什么动作. B 的标准动作 点头,? 微笑, 赞同A的说法, 录音, 做笔记, 保持坐姿 其目的有三: 学习A 的谈法, 建立C对A 的权