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项目三 客户关系管理的营销策略 知识目标 掌握数据库营销的定义与分析方法。 掌握关系营销的内涵和意义。 掌握一对一营销与其他营销策略之间的关系。 掌握整合营销的内涵。 知识要点一 数据库营销理论 （一）数据库营销的定义 什么叫数据库营销？ 数据库营销是指企业利用数据库技术，在充分掌握顾客需求信息的基础上进行的，以满足顾客需求为目的的市场营销行为。 （二）数据库营销的基础 数据库是数据库营销的基础，在这里数据库是指营销数据库，营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。 简单归纳起来，营销数据库具有以下作用：? （ｌ）选择和编辑顾客数据。 （２）选择适当的消费者。 （３）为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况。 （４）反击竞争者的武器。 （５）及时的营销效果反