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《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果在编制预算时对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素能促使人们产生工作满意感的因素 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（sal