WEISS—营业现场快速销售成交法培训.ppt

营业现场的营销技能 营销技能概述 WEISS—营业现场快速销售成交法 营业现场营销氛围的营造 营销技巧列举 营销技能概述 现场营销定义 现场营销时机选择 营业员应具备的营销职能 营业员应掌握的基本知识 定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。 现场营销时机选择 客户办理业务的过程中 受理客户咨询过程中 客户等候办理业务的时候 客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时 营业员应具备的营销素质 （一）坚定的销售意识： （二）热情友好的服务： （三）熟练的推销技巧： （四）勤奋的工作精神： 营业员应具备的营销职能 寻找客户 传递信息 销售产品 提供服务 收集信息 营业员应掌握的基本知识 1、公司基本情况 公司的历史 公司的现状 公司的未来 公司的形象 营业员应掌握的基本知识 2、产品知识 产品的外观、使用方法、性能、保修期限、价格、与本产品竞争的其他产品、产品的其它有关问题。 掌握的方法：听、看、用、问、感受、讲等。 营业员应掌握的基本知识 3、客户心理 营业员应掌握的基本知识 4、了解竞争品牌及产品特点 品种 产品展示 促销方式 营业员销售技巧 客户 产品的比较 影响通信消费者购买行为的因素 通信消费心理 实用心理 便捷心理 自尊心理 求知心理 保密心理 求美心理 WEISS—营业现场快速销售成交法 WEISS—营业现场快速销售成交法 Welcome—迎接客户 观察客户：行为举止、消费单据 用客户喜欢的方式接近客户 应该说什么 应该做什么 （七要原则）： Explore—探寻需求 Introduce—介绍产品阶段 FAB产品介绍法 特性（Feature ） 优点(Advantage) 好处（Benefit） 例：产品：**上网卡 特性：CDMA 1X技术，可适用于任何PC机器 优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。 Satisfy—说服客户 重申产品的好处和优 消除客户异议 1、接受法 2、转移法 3、忽略法 Satisfy—说服客户 Satisfy—说服客户 提出购买其他商品的建议 ： 力争为客户增值 用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应 Strike a bargain—成交 有效的成交技巧 直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法 成交的客户四确认 确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时间 确认使用方法 收款或业务开通确认 提供完美包装或使用说明 高质量送客 销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如“感谢您选择（使用）XX产品”，在客户拿好商品后，还要提醒“请检查您随身携带的物品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了吧？”等温馨提示。当客户转身离开时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。 销售案例 一次，老李出差到A省参加一个全国的会议，急着发个重要的邮件，可是宾馆中却没有安装网线，他只得借了另一位参会人员的笔记本电脑发送了邮件，发送完毕后，他发现这种笔记本的上网卡很好用，于是就问这种上网卡的型号和名称，并得知在联通营业厅有卖。 当天老李专程到XX营业厅去转了转，时值中午，业务受理柜台前只有几个客人，而销售柜台前没有客人。 只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说“欢迎光临。” 老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营业员说：有，费用是B元，只要您出示身份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证是外地的时，营业员问道：“您买了上网卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李说：“我是出差到这里的，平时我都在C省”。营业员说：“您在这里办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游费，比较贵，不太 合算”。听到这话，老李转身想走，营业员这时说“先生，我看您用的是CDMA手机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是呀”。营业员面带微笑地说：“先生，您的这款手机再加条数据线就可以当上网卡使用了”。于是，她详细地介绍了手机加数据线的上网方法，又现场演示给老李看，老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意，于是他情不自