《面对面顾问式销售》大纲(吴兴波)中华讲师网.ppt

要想成为赢家,必先成为专家! 对自己的产品和服务了如指掌 对竞争对手的产品和服务如数家珍 （三）、专业 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 顶尖的销售人员是一个杂学家,知道的越多就越有利(老子) 顶尖的销售人员像水,常温状态无孔不入,低温状态坚硬无比,高温状态无处不在。 顶尖的销售人员,见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼一齐见,满嘴说糊话。 水无定性,但有原则,做销售亦然! （四）、非专业知识 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 了解客户兴趣,爱好,家人,朋友,信念,快乐, 痛苦,价值观…… （五）、顾客 没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人 没有不能沟通的人,只是没有找到跟他沟通的方法! 没有不能成交的客户,只是我们对他不够了解. 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 （五）、顶尖销售人员心态 1.把工作当成事业的态度 2.长远的态度 3.积极的态度 4.感恩的态度 5.努力学习的态度 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 谁是我的客户? 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 有需求,有购买力,有购买决策权. 客户标准： 我到底在卖什么? 我的客户必须具备哪些条件? 顾客为什么会向我买? 顾客为什么不向我买? 谁是我的客户? 我的客户会在哪里出现? 他们什么时候会买,什么时候不买? 谁在跟我抢客户? 二、如何开发客户 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 凡事持否定态度; 很难向他展示产品或服务的价值; 即使成交了那也是一桩小生意; 没有后续的销售成会; 没有做产品见证或推荐的价值; 他的生意做得很不好; 客户地点离你太远. 不良客户的七大特质 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 对你的产品与服务有迫切的需求; 与计划之间有没有成本效益关系; 对你的行业、产品或服务持肯定态度； 有给你大订单的可能； 是影响的核心、权力中心； 财务稳健，付款迅速； 客户的办公室和他家离你不远。 黄金客户的七大特质 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 一. 收集名单 二. 分类 三. 制定计划 四. 大量行动 开发客户的步骤 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 1. 让你自己看起来像此行业的专家； 2. 要注意基本的商业礼仪； 3. 问话建立信赖感； 4. 聆听建立信赖感； 5. 利用身边的物件建立信赖感； 6. 使用顾客见证； 7. 使用名人见证； 8. 使用媒体见证； 9. 权威见证； 10 使用一大堆客户名单做见证； 11 熟人见证； 12 良好的环境和气氛建立信赖感。 三.如何快速建立信赖感 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 四.了解顾客需求 家庭 满意 事业 不满意 休闲 决策者 金钱 解决方案 销售就是贩卖价值观．不是卖自己认为客 户需要的东西,而是卖客户真正需要的东西 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 销售就是交朋友 1. 现在用什么？A产品 2. 你满意这个产品吗？满意 3. 用了多久了？ 二年 4. 以前用什么？ C产品 5. 你来公司多久了？四年? 6. 当时换产品你是否在场？在场 7. 换用之前是否做过了解和研究？做过 8. 换过后是否为企业及个人产生很大的利益?是 9. 为什么同样的机会来不给自己一个机会？ 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 五.介绍产品并塑造价值 1.具有专业水准，对自身产品非常了解 2.对竞争对手产品了解 3.配合对方的价值观来介绍产品 4.一开始就给对方最大的好处； 5 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦 6 告诉他可行性 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 六.如何与竞争对手比较 １、不贬低对手 ２、拿自己的三大优势与对手三大弱点做 客观地比较； ３、独特卖点。(个性) 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 面对面顾问式销售 吴兴波 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 销售理念 销售理念: 销的是什么? 自己 为成功而打扮,为胜利而穿着; 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重 要的投资. 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 观念 是客户掏钱买他想买的东西,而不是你 掏钱. 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的. 销售理念: 售的是什么? 找讲师