经典销售小故事__培训课件.pptVIP

二：用积极的情绪来感染客户：人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。　　　　???????? 　三、 脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。 　　 三：准备工作：1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。 四：寻找准客户：　　　　大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。　　　　????????五：建立信赖感：在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，，要以诚待人。　　　　????????一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。 六：激起顾客的兴趣：顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。　　　　七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。　　　　????????八：让顾客产生购买的欲望：二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：＇攻心为上＇。　　　　???????? 九：承诺与成交：承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。 推销的十个步骤： 1、做好准备工作 　　　　 2、开始进入状态　　　　3、联络顾客并引起他的注意　　　　4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交　　　　8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由10、描绘购买之后的快乐和美好 拜访客户 拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。　 　 案例 　 原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。　　有一天，原一平拜访一位准客户.　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”　　对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：　　“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”　 　“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！” 　　原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： 　　“你真的要切腹吗？”　　“不错，就这样一刀刺下去……”　　原一平边回答，边用手比划着。　　“你等着瞧，我非要你切腹不可。”　　“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 　　讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。　 　无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”　　“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”　　“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”　　“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”　　“哈哈……” 　　善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。 　成功处方：　　·营造祥和的谈话气氛。　　·发挥自己幽默的个性。 关于一把生锈的斧头卖给总统的故事 这是一件很难的