大客户拓展方案(一).ppt 13页

大客户拓展策略 JACKLI 大客户公关 JACKLI 此课件为成功拓展客户的六个关键步骤,如果能在商务中熟练地运用,再加上各种娴熟的销售技巧,则实战而有效. 需求\信赖\价值\价格和体验是客户采购的五大关键要素,销售团队只有相应地满足这五个要素才可以成功赢取订单,加上对客户信息的充分了解和分析就构成了成功销售的六个关键步骤.每个步骤又包含几个具体的行为,就形成一个完整的销售体系. 大客户公关 之一 信息为先 JACKLI 销售团队的销售费用\时间和精力等资源有限,因此销售团队必须全面 地收集客户资料并进入真正目标客户,同时制订销售计划. (锁定目标客户,判断并发现销售机会) 第一步: 发展向导或内线. 第二步: 收集资料. 客户信息包括客户资料和客户需求两部分. 客户资料包括: ◆ 背景资料: ◆ 使用现状: 同类产品和服务(竞争对手)的使用情况; 产品和服务的用途; 客户最近采购计划以及需要解决的问题. 大客户公关 JACKLI ◆ 组织结构资料: 与采购相关的部门的职能及领导者 部门之间的汇报程序与制约关系 ◆ 个人资料: 基本情况: 爱好: 行程: 关系: ◆ 竞争对手资料: 第三步: 组织结构分析: 销售以人为本,在开始销售前应先将可能与采购相关的客户挑出来,分析他们在采购中的作用,在组织架构分析时,应从下面三个维度进行分析: ◆ 级别: 1\ 操作层: 大客户公关 JACKLI 2\ 管理层: 3\ 决策层: 主要领导者,有时他们以授权形式将不重要的采购交给下属处理.只要愿意他们始终拥有决定权.在采购中他们将作出五个重要决定:是否购买?何时买?预算?选择最终的供应商是谁?是否要签订合同? ◆ 职能: 使用部门: 往往是最初的发起人和使用的评估者; 技术部门: 负责采购的规划,使用后的维护; 采购部门: 职能部门与财务部门作出评估和判断. ◆ 角色: 发起人: 采购申请人\使用人.但战略性采购则却是决策者.向潜在客户采购发起人介绍自己的产品所带来 的好处绝对让你意想不到; 决策者: 决定预算\是否进行\供应商选择; 使用者: 参与者,产品使用评估人; 设计者: 规划方案,应是一个组,职能是将采购动机变成采购指标; 评估者: 比较产品,可能是设计者. 第四步: 判断销售机会: 如有明确的销售机会,就立即将销售进入到下一个阶段.暂时没销售机会的将维系关系.因此判断是否有销售机会是一个分水岭.有四个方面帮助销售评估机会: 存在销售机会么?有提案么?能赢么?值得赢么? 大客户公关 之二