《SANGFOR-SPIN销售话术-陈婷婷-201005录屏版.pptVIP

问题 培训目的等 SPIN培训教材 使用SPIN之前 我们现在的需求引导方式（对话一） 我方：X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用？日常办公接入的终端规模大概有多大？ X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多也有这么多。 我方：规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平时感觉网速怎样呢？ X主任：大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时候，打开网页不是很流畅。 我方：我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任：这套设备大概要多少钱？ 我方：大概要15万。 X主任：（惊讶）这么贵！只是为了网络快一点？！ 使用SPIN之前 客户的反应 使用SPIN之前 问题在哪里？ 客户心中的一杆秤 SPIN的思路框图 SPIN一般流程 SPIN是一种思路，不是一条公式！ SPIN的目的： 积聚价值 大生意小生意 小生意 周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性的（想象一下你自己买东西）、成交结束后售后服务很少；。 大生意 周期长，需求的挖掘积年累月，期间客户的心理会或多或少地发生变化； 需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求； 需要经过多次探讨，但并不是每一次商讨买方决定人都会在场； 需求会受到很多因素影响