第六章跨国公司的生产和营销管理教材.ppt

（二）、人员推销 2.改善人员推销工作的关键 （1）推销人员的国籍选择 （2）推销人员的素质要求 （三）、营业推广 是指跨国公司针对广大客户、中间商以及推销人员所采取的特定措施和手段，以刺激市场需求，疏通销售渠道，激励推销人员最终达到扩大企业在目标市场的占有率、渗透率和销售额的目标。 1.主要特征 营业推广的重要性日益提高。 营业推广具有强烈的刺激、诱导作用。 营业推广本质上是一种让利行为，是企业与客户、中间商、推销人员之间分享利益的特殊方式，因而其实际成本费用较高。 营业推广比较适合需求和品牌差异性较大的目标市场。 （三）、营业推广 2.主要促销工具和手段 各种奖励 各种折扣 集中展示和现场表演 行业年会与贸易展览 对中间商与推销人员的营业推广 （四）、公共关系推销 是指跨国公司以举办社会公益活动、招待会、研讨会、展览会及公共广告等方式对客户、新闻界、政府机关、合作单位、竞争对手和本企业职工进行的一系列以公共宣传为中心的促销活动，保持并增进与目标市场国政府、社会利益团体及客户的良好关系，树立企业的良好信誉与形象，达到促进销售、开拓市场的目的。 1.公共关系活动的主要形式 社会公益活动：包括利用重大法定节日、民俗庆典、演唱会、演奏会及音乐会等。 其他重要形式：包括各种招待会、恳谈会、宴会、研讨会、发布会、展览