快速消费品销售技能训练..doc

快速消费品销售技能训练（持续27周打造顶级销售行动力） 对于多数销售人员来说，要了解一种销售技能总是非常容易的事情，然而，要培养一种销售习惯却非常难。一种销售习惯的形成，往往需要销售人员花费很长的实践时间，并且在习惯形成的过程中需要克服许多外在的诱惑。 本书的目的正是希望通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员培养成功的销售习惯。 因此，读者在阅读本书前，首先必须询问自己选择本书的动机。如果你阅读本书是希望能够寻找到一两条帮助你成功的“金科玉律”，那么你一定会失望的，因为对你来说，本书中的每一个技能你都必须付出刻苦的努力才能够掌握。如果你希望通过本书培养成功的工作习惯的话，那么只要你能够严格按照本书的要求，27周以后你必将成为销售人员的典范。 序训练你的销售习惯 第一章自我推销 第一节职业的形象 第二节专业的素质和品质 第二章基础技能 第一节客户的选择与开发 第二节计划性拜访 第三节时间管理 第三章生动陈列 第一节户内外广告 第二节产品系列 第三节价格标识 第四节产品陈列 第五节生动的场地及设备 第四章拜访前准备 第一节个人及销售工具的准备 第二节客户资料卡 第三节库存管理 第四节货龄管理 第五节销售统计 第六节了解市场信息及竞争对手资料 第五章客户拜访 第一节向客户打招呼 第二节了解客户需求 第三节产品推荐 第四节异议处理 第五节利益说服 第六节贷款及信用管理 第七节获得拜访结果 第八节确认拜访结果 第九节感谢客户 第六章客户满意度 第一节影响客户满意度的因素 第二节提高客户满意度的方法 第三节挖掘客户问题的方法 第四节客户满意度调整 第五节应当注意的内容 附录1基本销售技巧：销售推进与跟踪 附录2通过提问控制销售过程 记得去年在某杂志上看过一篇关于快速消费品销售的文章,其主要谈到快速消费品销售应走完最后一公里.主旨是:目前有很多公司或高级经销商采用各种不同的方法使产品从自己的仓库转移到下一级仓库,只有帐面上的销售而不能实现真正的销售_到达消费者手中并被消费者使用.当然这位先生谈的问题是一个很有代表性的问题,笔者在这只是想补充一个小故事: 不久前,我去上海华泾路的华联超市,由于一直用潘婷的洗发水,固准备还买一瓶潘婷.可就在这时候,超市的工作人员(促销员)强力推荐一个上海本土的才上市不久的美臣公司的洗发水,结局我想大家都知道了. 通过这个case,我认为在快速消费品的销售中应从最终端抓起!大禹治水疏而不堵也! 快速消费品的销售 2007-10-05 18:33:12 在快速消费品行业里操作时间长的销售人员都会有这样的体会：不需要很高深的技巧、一般的谈判能力、简单的创意、大众产品、合适的价格、过得去的包装、稳定的质量、较大的利润空间、销售人员保持相对的激情和执行力；这样的销售做的就很不错了，也就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做的原则。 快速消费品销售人员生产力管理工具－－FMCG终端行销管理系统 -------------------------------------------------------------------------------- 中国营销传播网， 2007-02-26， 作者: 李鹏 销售人员的生产力管理始终是销售管理的核心和难点之一。其难点就在于销售人员是分散作业，销售管理人员无法随时随刻的了解和掌握销售人员的工作行为，因此也无法及时给予指导和纠正，表扬或批评。虽然目前各企业的销售管理都建立或鼓励管理人员随同拜访客户的制度，但对于规模较大，拜访客户较多快速消费品销售领域，仍显得杯水车薪，力不从心。 固然，业绩结果作为指标可以成为对销售人员管理的主要参考。但过分注重结果，而放松对过程的掌握，也难免导致销售人员短视，作弊及减少对销售无直接帮助的如货架整理，新品推荐等工作的精力投入，从而也对公司的未来业绩的成长埋下隐患。 本文推荐的终端监测系统是在康师傅原有零售研究系统（快速消费品产业内的铺货检查即是该系统的简化版）的基础上发展出来的，以销售人员的生产力管理为应用方向的管理信息系统工具，因其应用方向主要偏重于对销售人员及终端生产力的管理，为与原有系统区别，特命名为“FMCG终端行销管理系统” 该系统是通过采集销售终端本品和竞争产品的铺货、陈列的信息，经过一系列的加总、对比，转变成管理层易读的各类管理指数，同时参照实现设定的参考指标，即可轻松掌握每个门店或每个销售人员的作业是否达到公司政策要求。 该系统仍然继承了康师傅零售研究系统中的一些经典指标，如铺货率、排面率、回转系数及平均价格，此四类指标作为市场策划与管理人员对现有产品的日常管理及新品的上市管理是不可或缺的监测指标。 第一部分：FMCG终端行销管理系统功能的简介 一、 主要功能：销售人员（Sales）的生产力管理 销售人员的核心任务就