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广义谈判：日常生活中的一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。 狭义谈判：在正式场合下进行的以某种利益为目标而进行了协商，交涉，磋商，解决分歧，达成一致的过程。 了解 合成条件构成 准备进入谈判方法 谈判前三点思考 良好的开始 易犯错误 四种谈判结果 如何在谈判中建立信任 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。 谈判的原则 解决分歧的方法 坚持自己的正确的立场 谈判哲学 讨价还价四步法 造成沟通困难的因素 总结回顾 坚定您的报价是实在的价格； 了解对方是否准备接受我方的什么条件； 学会说“NO”,或适当的沉默； 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。 TIPSPROBLEMS 表 现 原 因 缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考 就发表意见 重点强调不足或条理不清 时间安排不当 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 情绪有问题 按自己的思路思考，忽略 他人的需求 语言不通 失去耐心，造成争执 大脑没过滤好，过于激动 TIPSPROBLEMS 谈判技巧培训 南通市场 杨志泉 目 录 认识谈判 KNOW 谈判准备 PREPARE 谈判中涉及 的问题及应对技巧 TIPS AND PROBLEMS 了解谈判者 了解自己 认识谈判 义 狭义谈判 广 谈 判 解决分歧 达成协议 目的！ KNOW KNOW 相互利益 分歧 公司价值 配送商价值 双方利益 KNOW 统筹型谈判 单一型谈判 更注重条件交换 谈判双方此消彼长 KNOW 谈判五步骤 1.准备工作 2.明确策略 3.开始谈判 4.讨价还价 5.总结与回顾 PREPARE 失败的准备 等于准备着失败! 了解谈判者 数据 对手风格 顶线 目标 底线 PREPARE 根本需求 基本需求 生意驱动因素 利润 销售额 毛利率 客流量 客单价 顾客忠诚度 新顾客 品牌知名度 促销活动…… 了解配送商 实现个人目标 在老板面前买好 服务及提供支持 小恩小惠 其它需求…… 了解谈判者 制定有效的谈判策略 PREPARE PREPARE 品牌包装 服务 费用支持 促销活动 付款方式 付款时间 PREPARE 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 好 记 性 不 如 烂 笔 头 ！ PREPARE PREPARE PREPARE 搞清楚：是否只有这些问题…… 搞清楚：对面这个人权限、需求…… 关键因素 PREPARE 类型 特 点 对 策 分析家型 表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。 尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。 指挥官型 喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。 要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。 老好人型 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事