组建高效的招商团队.doc

高效招商的核心要领：组建好你的团队 核心提示：?招商，是商业地产运营最具核心价值的工作之一。一个商业地产项目的成败往往取决于招商工作的成败。一个招商工作的成败却又取决于其团队工作能力的强弱，商业地产运营组织的绩效管理问题，成为不可逃避的问题。 　　招商，是商业地产运营最具核心价值的工作之一。一个商业地产项目的成败往往取决于招商工作的成败。一个招商工作的成败却又取决于其团队工作能力的强弱，商业地产运营组织的绩效管理问题，成为不可逃避的问题。建立并高效运行商业地产运营组织中招商工作的“绩效管理模型”，可以确保它对项目的稳定贡献。 　　一、商业地产招商工作各环节的绩效管理重点 　　 　　二、商业地产项目招商人员的绩效考核 　　招商人员的工作成果是招商团队达成目标的必要条件，对招商人员的考核，应将团队目标和个人工作紧密结合起来，既要保证其工作导向不偏离团队目标，又要给予其个人能力发挥的空间。 1.招商人员考核的内容 招商人员考核内容的组成包括团队考核指标提炼和目标分解、个人工作计划和能力态度考核三个部分，分别配以不同权重考核。 　　将团队考核目标分解，与个人绩效挂钩，可以促使个人更加关注团队目标的达成；个人工作计划的设定，能够最大限度从过程上度量其工作绩效；而定期的能力态度考核，则可以弥补除了业绩考核之外，对工作态度和个人能力方面的综合评估。 　　招商专员绩效考核表（招商阶段）　 　　 　　2.招商人员绩效考核应注意的方面 　　对招商人员的绩效考核，应多重视个人意识、谈判能力和团队协作等，这是提升个人能力和业绩的重要先决条件。 　　招商人员绩效考核应注意的三个方面 　　 　　三、商业地产项目招商绩效管理的方法 　　开展招商绩效考核的前提是确定招商项目计划、订立绩效考核指标和目标。推进项目招商、激励工作团队，通过绩效管理过程实现。招商绩效管理中的关键核心过程包括：建立、健全绩效管理制度；绩效考核数据收集；绩效沟通与改进；绩效结果应用等。 　　1.建立、健全绩效管理制度 　　招商绩效管理既有其操作上的特殊性，又有着任何绩效管理体系所共有的通用性。为实施考核，组织内部发布的绩效管理文件一般包括：完整的绩效管理制度、若干绩效考核操作流程及相关作业表格等。这些文件应简明扼要，让阅读者清晰、易懂；配置于被考核人易于获取的地方。 　　完整的绩效管理制度包含的内容 　　（1）目的与适用范围：说明对招商工作开展绩效管理的目的，以及绩效管理制度所适用的范围 　　（2）绩效考核管理机构：由公司股东、董事会成员和企业高管组成绩效管理委员会统筹；企业人力资源部负责执行具体任务。 　　（3）考核对象：考核对象分为对团队的考核和对团队成员的考核。团队考核实际上是对招商团队负责人的考核，在以招商部门为单位开展工作的企业中，团队考核对象就是该公司招商部负责人；团队成员考核是指对团队每个成员的考核。 　　（4）考核周期：考核周期是指考核数据汇总、分析、评价和定性的时间周期。招商工作由于其项目性特征，其绩效考核的“总时间周期”为项目开始-结束时期；“阶段时间周期”分别为实施招商工作的四个阶段的开始到结束时期。前三个阶段独立收集绩效考核数据和进行绩效评估，第四个阶段分别收集阶段考核数据和总周期考核数据，并进行总体绩效评估。 　　（5）考核指标和目标体系：招商绩效考核维度为项目计划的时间、成本和质量要求，考核指标均从这三个维度分析、分解形成，构成指标体系。每一指标根据项目计划要求分解出具体目标，作为考核绩效是否达标的参照标准。在仅使用关键绩效指标（KPI）的考核体系中，考核指标和目标体系是绩效考核的主要内容。 　　（6）绩效考核数据收集：绩效管理部门根据设定的绩效指标和目标，定期收集反映考核对象绩效表现的数据，根据数据分析考核对象的绩效表现并公布考核结果。考核结果应用于绩效改进、奖惩激励。 　　（7）绩效申诉：对绩效考核结果有异议，申诉的途径和规则。 　　（8）绩效沟通与改进：对于绩效结果中体现的问题，管理者与被考核人进行沟通、分析与交流，共同制定措施，以改进不足，提升绩效。 　　（9）绩效结果应用：为起到激励作用，针对绩效考核结果所采取的，对应的相关激励措施。 绩效管理所需流程包含如下： 绩效管理所需作业表单 示例：能力态度考核表 　　2.绩效数据收集 　　为获得被考核人的真实绩效，绩效管理部门根据考核指标、目标对被考核人的绩效数据进行定期收集、汇总和统计。 　　（1）招商绩效考核数据分类 招商绩效考核数据分为阶段目标考核数据和总目标考核数据。 　　某公司绩效考核数据输出责任一览表（示例） 　 　　3.绩效沟通与改进 　　绩效沟通与改进，是构成绩效管理体系的有机组成，其主要目的在于：根据阶段绩效考核结果，及时鼓励，并与被考核人就需要改进之处进行