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关于向山大医院销售电脑 商务谈判计划书 北大方正集团有限公司 2012年10月10日 目 录 一 背景分析 ··································2 二 谈判主题及内容 ··································3 三 谈判小组成员 ··································3 四 谈判形式分析 ··································3 五 谈判方法及策略 ·································4 六 谈判风险及效果预测 ·····························6 七 谈判议程 ··································7 八 制定应急预案 ··································7 一、谈判双方背景分析 1、己方（北大方正集团有限公司）背景分析 方正集团由北京大学1986年投资创办，北京大学持股70%、管理层持股30%。 　　依托北京大学，方正拥有并创造对中国IT、医疗医药产业发展至关重要的核心技术；开放、规范的资本平台吸引了如英特尔、欧姆龙、瑞士信贷、东亚银行在内的国际资本注入。 　　方正已快速成长为综合实力与华为、海尔同列中国信息产业前三强的大型控股集团公司。 　　2009年，方正占据中国校办产业盈利能力近70%的份额，为国家首批6家技术创新试点企业之一，在500家国有大型企业集团中排名第118位。总资产480亿、总收入480亿、净资产210亿、利润25亿。 　　[1]依托北京大学，方正拥有并创造对中国IT，医疗医药产业发展至关重要的核心技术;开放、规范的资本平台吸引了如英特尔、欧姆龙、瑞士信贷、东亚银行、台湾富邦在内的国际资本注入。方正已快速成长为综合实力与华为、海尔同列中国信息产业前三强的大型控股集团公司 　　2010年，方正占据中国校办科技企业盈利能力近60%的份额。为国家首批6家技术创新试点企业之一。 2011年集团总收入578亿、总资产691亿，净资产311亿。方正是诠释中国政府“创新”理念即“企业为主体、市场为导向、产学研结合”的典范企业之一。也是认真履行企业社会责任的典范企业之一。 2、对方（山大医院）背景分析 山大医院始建于1898年，是山东省东部地区唯一的一所省属综合性教学三级甲等医院。目前，医院本部占地6万平方米，东区占地7万平方米，总建筑面积达20万平方米，资产总额达20.6亿元，开放总床位1995张，职工2600余人,其中高级专业技术人员550余名，博士240余名，硕士500余名，留学归国人员近百名，国家、省市各级各类专业委员会主委、副主委、卫生部有突出贡献中青年专家、享受政府特贴专家、山东省“1020”人才工程等专家近200名。 近期，山大医院上门咨询方正销售经理小张，称医院准备采购一批方正商祺N220型号电脑，预计数量为245台。需在年底前采购完成，该医院以往用的电脑都是方正的。因电脑维护问题，医院倾向继续采购方正电脑。 二、谈判主题及内容 1、谈判主题：关于向山大医院销售电脑以及建立长期合作的事项 ；货物结算方式；定金的支付及违约赔偿问题。 2、谈判内容 （1）谈判目标：解答双方目前存在的疑问，主要是产品型号数量及价格折让情况，以达成并建立长期合作关系。我方给对方的还价范围为2850—3150元，中间价格是3000元。 （2）谈判地点：山大医院会议室 （3）谈判时间：2012年10月15日 （4）谈判方式：正式小组谈判 三、谈判小组成员 己方谈判小组成员组成 小张及其同事 对方谈判小组成员组成 山大医院采购部成员 四、谈判形势分析 己方： 利益方面：山大医院是一个具有潜在较大购买力的客户，我公司如果能借此机会打进山大医院市场，就能扩大对我们公司业务的宣传和销售途径，在一定程度上降低宣传成本。此次谈判如果能够成功，并与山大医院建立良好的合作关系，我们公司以后就能继续向山大医院提供和推荐各种电脑设备，为自己抓住一个具有潜在购买力的大客户。 优势方面：我公司具有优秀的服务团队，公司产品质量好、售后服务周到，是实力雄厚的电脑销售公司。我们拥有有一整套完善的服务、宣传、售后战略，无论是产品方面还是售后保障服务方面都十分符合山大医院的要求。 劣势方面：由于我们团队的在技术、服务等方面的专业性、优质性，相对于其他同行业来说在成本方面较高，所以我公司的价格在同行中产品价格偏高，在出价方面存在劣势。 对方