9_曲江观山悦营销策略总纲-公司首次汇报总结.ppt

项目成交客户置业公式：曲江+精装+圈层+生活（教育、配套） 2月份 芙蓉卡+曲江核心位置广告牌 曲江 6月签约12月开业 华润万家提前，入驻商家招商签约，并提前预告 配套 每2个月一次 系列物管体验日活动 物业 4月 交大附小附中入学名额 、教育氛围营造 教育 2月15日 精装样板间/商业街品质细节升级 精装 每个月 以一期业主为主的月度系列圈层活动持续举办 圈层 完成时间 内容 系列 感知体验价值实现关键动作： Action2：价格策略：提升价值保底 Action3：制造节点爆破：大事件营销 Action1：推售策略：制造产品线丰富推售 丰富推售，优惠多变，制造节点爆破 产品推售 Action1：推售策略 1、171㎡户型拿出1栋楼做毛坯 价值支撑未丰满前，通过毛坯撬动精装房源去化 毛坯是推售与价格调节的必要方式 2、下半年加推10套别墅 171㎡单一产品去化困难，加推别墅丰富产品线 价格原则：表价红线不可动摇 1、正面引导： 增加附加值10000元/㎡= 2500元/㎡精装+5000元芙蓉卡+交大入学名额 2、跟随市场： 线下暗放优惠，多重组合 用毛坯房调整价格应市销售 Action2：价格策略 联排别墅 平层精装 平层毛坯 复式精装 2012年5-12月，一期持续交房 活动时间：2012年5月开始，一期全年持续交房中 活动要点：通过一期交房，一期业主反复上门，利用机会组织一期业主活动，进行渗透性维护 重大节点1 一站式精英教育配套发布仪式 重大节点2 活动时间：交大附小附中联盟签约仪式，5月份举办 活动要点：借机邀请项目所有业主及媒体，活动+炒作双管齐下向市场放大利好消息 超市 餐饮 休闲购物 选取高品质品牌，如、华润万家、宜品生活整体规模不需要太大，注重精致； 以销售外国进口商品为主，保证商品种类齐全，符合国际生活习惯； 以满足社区内部需要为主，兼顾品牌形象打造，以进一步满足区域消费需要。 严格控制商家档次，引进知名餐饮店品牌，保证与项目风格一致 解决社区客户日常生活需求，同时形成鲜明特色； 多种业态混合，全面满足需要，如酒吧，咖啡店，中式、西式餐馆 满足日常购物需求，并体现档次与品质； 业态选择迎合国际人士生活习惯：如花店、工艺品店、小型家居店等。 招商信息进行推广，扩大项目生活配套，促进意向客户成交 重大节点3 2012年初商业街招商启动，6月招商签约仪式 2012年2月启动招商，6月商家签约，12月商业街开业 招商、签约作为事件营销。现场营造+活动营销+媒体运作 地电社会责任感——公益活动新闻发布会 地电品牌： 14年本土国企，本着“构筑未来，点亮生活”理念开发项目，始终坚持“以高品位，高品质的精品回馈社会 与媒体合作社会公益活动： 以“责任”为出发点，启动系列大型活动，如：慈善募捐 等。 同时推进项目形象与企业品牌的提升。 社会责任： 为“富”当“仁”，财富阶层必须担当相应的社会责任。既然“取之于民”，理应“回馈于民”。 资助纯山善客——帮助贫困孩子实现求学梦想。由地电出资，基金会执行，资助需要帮助的贫困山区的孩子 资助西安儿童福利院/儿童村——代表社会资助需要帮助，需要社会关爱的孩子们 爱心义卖——确定资助对象后，举办一定规模的义卖活动，所得善款全部捐献 地电集团爱心义卖活动 执行要点： 确定形式：根据地电企业打造形象需求，确定资助对象或慈善活动方式（爱心义卖捐献或直接资助） 预热炒作：线上及网络媒体推广发布慈善活动进行提前预热炒作 活动举办：携手西安电视台或华商报/搜房网等媒体合作举办，大型爱心义卖或爱心捐赠公益活动 重大节点4 Action3：行业内/地电集团系统内部员工推介拓展 Action1：地电客户会，系统维护前期已有客户资源 强化老带新、朋友介绍 Action2：找准渠道，根据成交客户地图挖掘客户 精准拓客、有效拦截，系统维护提升老带新 客户策略 Action4：媒体拦截，客户主要来源区域重点释放有效拦截，根据节点调整投放力度 Action1：地电客户会，系统维护前期已有客户资源强化老带新、朋友介绍 建立完善的客户维护体系、持之以恒的维护执行 专人负责维护 普通维护：定期发送节日祝福短信、天气异常温馨提示、项目最新动态、活动信息 特定维护：客户逢生日、结婚纪念日发送祝福短信 领袖客户由项目经理亲自维护 意见领袖、老母鸡型客户，由领导层面亲自维护，逢节假日以客户经理名义群发短信， 建立完善的客户体系 信息存档： 每位业主或意向客户，置业