（精）第七章 渠道的冲突管理.pptVIP

第七章 渠道冲突的管理 第一节 分销渠道的权力和表现形式 一、渠道的权力 是指在分销渠道中一个渠道成员因拥有和控制其他成员所追求的资源而产生的影响力。影响力的大小取决于对资源依赖的程度。 渠道权利的来源：资产、管理经验、关系和地位等有形与无形资产 渠道成员间存在着彼此依赖的渠道关系。这种依赖的关系是渠道形成的原因，也是渠道运作的条件。渠道成员在渠道中各自都具有相应的角色权力。其拥有资源的多少，决定了其权力的大小。 渠道权利的分配：是不均衡的，且不断变化的。 渠道权力的两面性 惠普在利用延迟化原则来达到较低成本的大规模定制过程中，就非常好地运用了渠道权力。 惠普曾经在工厂里制造出完整的打印机并运到分销商处进行销售，但消费者需要许多个性化的打印机，产销不对路，于是导致了大量的库存。 对此，惠普把打印机设计成标准化的相互独立的模块，这些模块可以容易地组装起来以形成核心产品的许多变形。同时，惠普运用渠道权力把外围部件的制造和装配工作从工厂推向渠道。 虽然惠普这样做产生了冲突，但其结果却是更低的存货和更少的缺货。终端消费者由于有了更多的选择，甚至更低的 价格而受益；下游渠道成员则由于更好地满足了消费者的个性化需求并