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房地产采购经理人家园 采购管理方法54： 洞察谈判中的各种力量 谈判的一个重要部分足谈判中各方的力量关系。力量是影响其他个人或组织的能力。我们既可以看到使用力量的积极作用，电可以看到使用力量的破坏性。在谈判中，谈判各方会使用力量来影响谈判结果。采购方对供应商的奖励或惩罚说明了力量的使用，这会影响谈判的结果。 个人或组织在谈判中使用的力量有多种来源，力量的使用可以成为谈判战略的一部分。但是，我们必须认识到不同的力量会对谈判和关系产生不确定的短期影响和长期影响。一些力量有损于长期关系，而另一些则是专门知识或获得信息的结果。采购方必须理解使用力量的利益和损害，必须了解使用具体的力量来源可能对关系产生的影响。 研究人员总结出了个人或企业采用的6种主要的力量类型： (1)信息；(2)奖励；(3)胁迫；(4)合法性；(5)专业；(6)影响力。当说服和谈判都不能让对方同意某个成交位置的时候，谈判者就可以诉诸使用力量。在适当的环境下，另一些谈判者可以把使用力量作为其谈判战略的优先策略。 一、信息力量 掌握信息是谈判中最常用的力量形式。它依赖于使用事实、数据和其他论据的说服力。谈判中信息的使用不一定意味着完全公开信息与共享信息。一方可以通过仅提出支持某个成交位置的信息来操纵局势。另一方也可以通过仅提出相驳悖的信息来反驳对方。使用力量时，一方可以通过操纵信息来控制或限制另一方可得的选择。 二、奖励力量 奖励意指一方能够向另一方提供对其有价值的东西。大额采购合同就是奖励，特别是在供应商重视这笔业务的时候。奖励只有在对方珍视它的时候，才会成为一种力量的来源。占供应商总业务量1％的采购合同可能不足以说服供应商接受买方提出的特定成交位置。 使用奖励表现为直接施加控制，这与使用更依靠说服力的信息力量形成对比。奖励力量的基础是：认为个人在可得到奖励的时候会有相应的反应或行为。奖励主要的风险是对方对奖励习以为常，只有在提供奖励的时候才会作出反应。 三、胁迫力量 胁迫力量和奖励力量有某种联系。如果一方能给予奖励力量，那么另一方也可以采取胁迫力量。但是，胁迫力量比奖励力量有更多消极的含义。它包括惩罚——财务的、物质的或精神的惩罚。例如，如果供应向不同意特定的要求，买方就威胁单方面收回业务或降低价格。 是否使用胁迫力量常常与持有力量的一方对另一方是否遵从的判断有关。反复使用胁迫力量会对长期关系产生破坏性影响，也很可能在将来力量结构发生变化以后，对方会采取报复。在经济恢复期，当供给市场开始紧张，供应商就可以采取报复行为，他可以大幅度提高价格，不向特定的买方提供优质服务，甚至取消物料供应。这些行为都是报复的形式。 四、合法性力量 个人所占据的职位是法定力量的基础，而不是这个人本身。例如，父母、经理和行政公职人员群体是具有法定力量的职位。当个人实施法定力量的时候，他们之所以这样做是因为他们觉得他们的职位赋予了他们这种权利。个人经常对职权作出反应，是因为他们尊重职权。在采购中，买方仅仅因为其代表—个主导型公司而具备了合法力量。拥有法定力量的个人不一定具有证明其能力的凭证，有奖励力量和胁迫力量。 五、专业力量 专业力量与信息力量有关系，是信息力量的特殊形式。信息力量和专业力量包含对知识的掌握。当上个人为讨论，如谈判，做了调研和准备，就显示了信息的力量。另一方面，专家被看做在某一学科积累和掌握了大量知识的人，通常如果—个受人尊敬的心脏专家告诉患者应减少脂肪的摄取量，那个患者往往会听从医生的建议。如果那个律师发布财务建议．人们很可能不会认真考虑，除非这个律师碰巧也是个财务专家。专业知识力量能够在谈判中减少另一方拒绝某个成交位置的可能性，从而影响其他人。此外，由于专家知识的深度，非专业人员可能较少向专家挑战。 六、影响力 这种力量来自基于个人品质和特点的吸引力。这些特质町能是物质的，也可能包括诚实、感召力、友善和敏感等品质。影响力的持有者——影响者，具有某种品质或特点能够吸引另一方或者能够让另一方想要和影响者一样。影响力的基础是非影响者想博得影响者的好感。这样，影响者就具有了可以在谈判中使用的力量。在谈判中，一方对影响者的感受可能和另一方对影响者的感受没有关系。一些具有影响力的人甚至不知道这种力量的存在。在谈判中，当影响者知道对方认同并喜爱该影响者的时候，影响力最易取得成功。 在谈判过程中，力量的持有者会在某种程度上使用力量。谈判者必须小心，不能滥用力量或者冒险破坏关系，从而为以后招致报复，或者减小力量的价值。在大多数谈判中，最有效的力量通常是合法性