销售面谈技巧与演练要素.ppt

那没关系！ 我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的，是这样子的，我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大，当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后，半夜骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很感动，说了一句话：这是他唯一做对的一件事情。 举实例法 应逐一确定商品及价格，如：反问客户： [陈先生，你觉得这样的保障够不够？]（确定商品） 若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。 [陈先生，这样的费用可以吗？] 若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。 [如果方便的话，总共是8385]（递出便条纸） 是不是请麻烦一下，此时即进入[CLOSE]。 “说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？ 掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题 ( 1） 习惯 （2）爱好 （3） 工作 （4）健康 （5） 经济收入 （6）理财 （7） 保险 （8）个性 推销工具自检表 推销用 小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡 成交用 投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸 查阅用 投保规则、保单条款、费率表、保户手册 推销的关键在拜访 拜访的关键在面谈 3、展示说明 5、反对问题 的处理 1、寒喧 2、 开 门 销售面谈程序 销售面谈循环图 4、关门 什么是寒喧 ——寒喧就是话家常 ——谈一些轻松的话题 ——说一些互相恭维的话 ——问一些关心你的问题 ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来 ——慢慢建立起可信赖的关系 （1）寒喧： “久闻大名，一直听***说起您，说您事业、家庭都很成功，您可要多多指教啊……” （2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我向你一样成功就好了……” 业：“郑总，您好，我是小王啊，还记得我吗？上周我给您送过一张《平安保险报》。” 客：“噢……噢……” 业：“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！” 范例——说 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？” 范例——问 头脑放空： 专注地听： 心情放松： 不插话不抢话 范例——听 正视对方 微笑 说“你好” 握手 寒喧的动作 介绍法的寒喧 向对方表达支持性言语 适时表达自己 开口三句话 “真不简单--------” “那没关系--------” “看得出来--------” 缘故的寒喧 适时表达自己 聊天 寒喧后的二句语 （导入开门） “不晓得你有没有参加保险？” “不晓得你有没有其他保险？” 客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得， 您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 客 户： [保险，我没兴趣。] 业务员： [那没关系！ 陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 范例—— “那没关系”+认同+反问 就是打开客户心中之门， 寻找客户的需求， 捕促客户的购买点。 开门 ——关心的： “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用？” “王老板，随着国家医疗制度改革的推行，你最担心的将会是什么？ ——请教的：