企业分销渠道经典案例.docVIP

企业分销渠道经典案例 第一篇 联想笔记本分销渠道模式 一、前言 联想笔记本是指联想集团生产的便携手提电脑。联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。联想的总部设在美国罗利（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。联想的2007/08财年营业额达164亿美元。从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与联想的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。 二、笔记本电脑市场的发展概况 目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加10.9%，达到1亿4666万台。其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的14.9%。需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。2008年笔记本电脑的价格大幅下降。从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，环比增幅高达40％，是整个行业平均水平的将近两倍。作为笔记本先锋，华硕的市场份额不断流失，而宏碁、惠普、戴尔、联想、东芝其它一线厂商则都在不断强势发展。要在市场上站稳脚跟，分销渠道的巨大作用是不容忽视的。 三、主要竞争对手分销渠道主要模式与利弊分析 在笔记本这块市场里，各种品牌的电脑为了抢占一定的市场份额，都会对自己的分销渠道进行改善和调整。在我国笔记本电脑市场，联想面对的主要竞争对手有如国内的华硕、宏基、神舟、方正、清华同方等，国际的如惠普、戴尔、索尼、三星、东芝等。 图1 2009年1月最受用户关注的15大笔记本品牌关注分布 （一）随着全球金融危机的消退和电子行业的发展，在2009月的笔记本电脑用户评价中，在IT行业中脱颖而出的是惠普和戴尔两大巨头公司。其中，中国惠普有限公司再次被北京质量协会授予IT行业唯一的一个“用户满意企业”称号，同时，其台式电脑、笔记本电脑、打印机和服务器等四项系列产品联袂被评为“用户满意产品”。 这对联想而言无疑是一个不好的现象。 惠普一直坚持的“以渠道为中心”的总体战略至今已改变为“以用户为中心”，但在所有 “搬箱子”式的经销商逐渐被淘汰出局的趋势下，惠普所有的经销商都必须向惠普专卖店和 VAR（增值经销商）的角色转变。 惠普公司最近召开惠普“百强”高增值业务伙伴年会，并推出今年的“合作伙伴成长”计划。其中包括根据惠普合作伙伴解决方案的销售能力分出100位高增值业务伙伴，重点加大对“惠普百强”的支持力度。此外，惠普还为渠道伙伴创建“销售先锋俱乐部”，旨在帮助渠道尽快进入中小企业市场。据悉此次活动也是惠普商用客户部与商用电脑产品事业部合并组成新的商用客户部后，实行“以客户为中心”市场策略的体现。对于惠普而言，他们对专卖店的要求比较高，像位置要好，环境要好，并有统一的标识，不经营惠普竞争对手的产品等，因此惠普专卖店一般都是经济实力比较强的经销商，并形成了一定的经营规模。二级代理要想跨越这个门槛，对大多数而言，是很不容易的。 （二）戴尔从刚刚打入中国市场直到如今三足鼎立的局面，其实力是不可低估的。戴尔在2001年时就成功地从康柏手中夺得了全球PC老大的称号，市场占有率高达26.9%，是第二名康柏13.5%的两倍，成为PC市场一片萧条中的一枝独秀。在中国市场上，戴尔晋升第五，如今，早已挤进中国市场前三甲。戴尔计算机（中国）有限公司的服务器系列产品也在2009年被北京质量协会被评为“用户满意产品”。 DELL是直销方式的代表厂商，这种直销模式的特点是快速配送、产品定制化、低价格和备受顾客赞誉的售后服务。戴尔模式非常适合高度成熟的市场，用户了解不同品牌之间电脑的品质差异其实很小，价格是最重要的考虑因素。这种销售模式的好处是： 1、顾客在下达订单后3-5天内，计