第10章__国际商务谈判案例分析.pptVIP

案例十一 争之有据 言之有理 （一） 我A制药公司设备陈旧、工艺落后，出口的药品90%以上都是原料药，利润很低，而且原料药的运输损失率又高达70%，创汇率高的制剂药的出口量始终难以上去。为了忙尽快改变这种局面，A制药公司决定和美国S公司合资，在A市建立一个新公司。这样，一则可以借助S公司的新技术、新工艺和新的管理方法；二则可以借助S公司的销售网，打入国际市场。因为，S公司有150年的历史，在世界上三十多个国家设有分厂和研究机构，是个很有影响的大制药公司。 在双方接触后，决定合资500万美元，在A市建一新制药公司。美S公司很快草拟一份合资合同交给A制药公司，要求作为谈判文本。 在这份合同中，有很多地方与中国法律相冲突，而且也有很多地方没有体现出平等互利的原则，而体现的是美方追求自己的超额利润。 A制药公司针对S公司草拟的合同，组织有关人员草拟了“合同审议意见书”，并电告美方：“我方根据中国法律拟合同，谈判以我方合同文本为基础。” 美S公司很快赶到A制药公司。会谈一开始，S公司代表提出问题：“请问，为什么要用你们的合同文本，而不用我们S公司的？”A制药公司代表把两个合同文本摆放在桌上，不慌不忙地答道：“比较、对照一下两个合同文本，贵公