商务谈判具体内容.ppt

1.技术与技术贸易 是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值。 三、技术买卖谈判 2.技术形式与技术贸易对象 技术形式（表现形态） 技能化的技术 知识化的技术 物化的技术 技术形式（公开程度） 公开技术或一般技术 半公开技术或专利技术 秘密技术或专有技术 技术贸易谈判的主要内容 技术部分的谈判 1）标的 即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。 2）技术性能 指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求，是转让方承担义务和责任的主要依据。谈判中，要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。 3）技术资料的给付 技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。 4）技术咨询和人员培训 技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。 人员培训：有两种方式： 一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训。 二是引进方派员到转让方进修学习。 无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。 5）技术考核与验收 谈判涉及以下内容： a.考核验收的方式和标准 一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。 一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质及生产效率、资源利用率等。 上述具体指标，应在谈判中予以确定。 b.考核验收结果的评定与处理 一般说考核、验收结果有三种情况： 一是全部合格，通过验收； 二是大部分合格，延期通过验收，可能是一方责任； 三是大部分或全部指标达不到标准 。 c.考核与验收的时间与地点、参加人员等 6）技术的改进和交换 科学技术是不断发展的，在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此项技术。这个改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的规定。 按照惯例，如果技术贸易采用提成支付的方式，一般要求转让方有义务免费或适当有偿向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做“动态技术转让”或“继续技术援助”。同样，引进方有义务向转让方提供其技术运用中的改进和发展，这叫做“技术反馈权”。 商务部分的谈判 1）技术使用的范围和许可程度 关于技术使用范围，包括三个方面： 一是：确定技术使用的组织范围。 二是：确定技术使用的产品范围。 三是：确定使用某技术生产的产品的销售地区。 关于技术贸易的许可程度，有以下五种类型 ： 独占许可 排他许可 普通许可 可转售许可 互换许可 2）价格 其构成：技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等。 在技术贸易中，不是技术所有权的转移，只是使用权的许可。技术的价格仅仅是引进方对获得技术使用权的一种酬金或使用费。价格，这里只是一个代名词，不是真正意义上的价格。 技术的价格，就是技术的引进方为获得技术的使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。 技术贸易的价格直接影响着交易双方的经济利益！ 技术贸易价格构成 技术使用基本费用 项目设计费 技术资料费 技术咨询费 人员培训费 转让方或卖方 技术开发费 技术转让费 利润损失补偿费 引进方或买方 技术的使用价值 技术水平 技术的来源和市场需求 科研开发能力 技术许可的类型 技术使用费的支付方式 一揽子交易条件 影响技术价格的因素 3）支付 主要有三种方式 a.一次总算 b.提成 c.入门费加提成 （b种方式使用最多） 4）保证、索赔和罚款 谈判中要求转让方承担的保证责任主要有： 对技术的先进性和实用性的保证 对技术资料按时完整交付的保证 对技术咨询和人员培训的保证等 如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式就是罚款。 所以在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制定出具体的切实可行的规定。 法律部分的谈判 主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项内容。其中，不可抗力、仲裁等与货物谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。 侵权：是针对专利技术而言 保密：是针对专有技术而言 在侵权问题的谈判中应当规定：转让方必须保证是所提供的专利技术的合法所有者并有权转让，同时保证在合同期内若发生第三方指控侵权，转让方承担全部法律责任，引进方不承担任何责任。 在保密问题的谈判中应当规定：保密的范围，即引进方只对转让的技术保密；保密的期限，即与合同期相一致；对等保密，即引进方在对转让的技术承担保密义务的同时，转让方也应对所了