第六章 销售人员的招聘与培训.pptVIP

第四章??????? 销售人员的招聘与培训 4.1合格销售人员的条件 4.2销售人员的招牌途径与录用过程 4.3销售培训的原则与内容 4.4销售培训的程序与方法 “如果你是从‘选人’而不是‘做事’开始的话，就更加容易适应这个变幻莫测的世界” “如果你有合适的人在车上的话，那么如何激励和管理他们就不再是问题” “如果车上坐的是不合适的人，不论你是否找对正确的方向都无关紧要，因为你还是不能拥有卓越的公司。光有远见卓识，而没有了不起的人，那也无济于事。” “那些成功实现从优秀到卓越转变的公司的人士心里十分清楚，任何卓越公司的最终飞跃，靠的不是市场，不是技术，不是竞争，也不是产品。有一件事比其他任何事都举足轻重：那就是招聘并留住好的员工。” —— 《从优秀到卓越》吉姆.柯林斯[美] 4.1合格销售人员的条件 1.销售人员的职业道德 实事求是、信用、遵纪守法、廉洁奉公 2.心理素质 豁达大方、自信、坚韧顽强 3.销售人员的业务素质 ①销售理论知识 营销学、消费行为学、广告、公关、销售 ②销售环境知识 政治、经济、法律、社会文化、社会心理 ③销售实务知识 企业、产品、和同、结算、销售技巧 4.销售人员的能力素质 观察、应变、控制情绪、语言表达、社会传播、动手、组织、创新 5.销售人员的仪表与礼节 4.2销售人员的招聘途径与录用过程 4.2销售人员的招聘途径与录用过程 4.2.1确定销售人员的需求数量 1.统计分析法 2.工作量法 3.边际利润法 统计分析法 　 4.2.2、确定招聘人员的标准 从消费者的角度考虑： 消费者需要什么样的销售人员? 从销售员的角度考虑： 本身应具备什么样的基本素质? 从企业产品角度考虑： 企业到底需要推销什么类型的产品? 成功销售员的职位说明书 精力充沛 高度自信 对物质财富的要求 工作勤奋 很少需要监督 坚持不懈 富于竞争 良好的外表 讨人喜欢 具有自律性 聪明 以成就为导向 良好的沟通技巧 4.2.3销售人员的招聘途径 1、公开招聘 ①人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。 ②媒体广告招聘：费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。 ③网上招聘 2、内部招聘 优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。 3、委托招聘 职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司 4、定向招聘 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。 4.2.4销售人员的录用过程 1、招聘的程序 初步面试、填写申请、测验、第二次面试、学历及经历调查、体检、决定录用、委派工作或培训。 2、面试 作用：释疑、展示、听取、判断其工作表现。 形式：①随意性面试②模拟化面谈③引导式面谈 3、测验 智商、能力、兴趣、性格、环境 4、录用 销售人员面试常见题目： 1. 请你和我谈一下经济? 　其实是一个比较空泛的问题，但是最好提前准备一下，不要表现的对这方面一无所知。显得你根本没有诚意。 2. 如果你有一百万你会做什么? 　　一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人，。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。 3、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的? 　　销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。 4. 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的? 问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，面试官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让面试官对你刮目相看。 5. 人们购买产品的主要原因都有什么? 大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。 6. 关于我们的产品生