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案例 将顾客的潜在需求升华为商务模式 ——QBNET株式会社 QBNET公司打破美容业传统的经营手法，提供10分钟1000日元的快速理发服务。但它的优势并不仅在于价廉，无处不在的成本控制和快速是它脱颖而出的利器。对于风险事业，建立事业目标和打造核心竞争力是制胜的关键。 一、开店的初衷 QBNET公司成立于1995年，宣传口号是“剪发10分钟，只需1000日元”。创办这家公司的初衷源于对理发美容行业的不满。不满什么呢?到理发店去，本来只想剪短头发，店方却要顾客接受包括香波洗发、剃须在内的全套服务。不用洗头发的话，也不会便宜。另外，剪发本身只需10-15分钟，因为那些不再需要的服务，总共占去了1个小时左右的宝贵时间。这也是令人不满的地方。 如果开一家理发店，收费1000日元只花10分钟的话，没准能做成一个事业。 开始这项工作后，面对的第一个问题就是店面放在哪里。最初，找一块空地，摆一个集装箱作为店面。买一个旧的集装箱大约需要40万日元，将它改造一下，摆在空地上就可以营业，这样要比在哪个大楼租一个店面便宜。但是，实际情况是，有人愿意租空地，但是集装箱被算做建筑物，要征收固定资产税。而且，还要经过建筑方面的审批，这样到最终开业要花几个月的时间。 于是，决定采用另外一个方案，即从美国购入移动房屋后，改装成理发店。不算建筑物，不收固定资产税。移动房屋本身加上内装修费用，大约400万日元就能进口。出乎意料的是，在日本做外墙和台阶等外围工程需要花费1000万日元左右。 二、同行的抵制 可能是因为这种不洗头修面、只剪发、时间10分钟只收1000日元的经营方式太少见了吧，各种媒体闻风而至，要免费宣传。从那以后，顾客逐渐多起来，慢慢开始盈利。 以媒体为代表，很多人都说:“10分钟1000日元的收费太便宜了。”当然，业界也颇有微词:“你弄得这么便宜，我们怎么办?你赔我们损失?!” 这一点都不便宜，反而有些贵。因为，如果把它换算成1小时的价格，就是6000日元，是一般理发店 (3500——4000日元)的1.5-1.7倍，而且只剪发，不洗头，不修面，这样1小时要6000日元，相当贵了。 但是，一位客人只需付费1000日元，因此给人一种便宜的错觉。因此，刚开业时，同行的意见很大。比如，开业后一个多星期，就有人打电话来索赔；还有诸如破坏的招牌，砸坏玻璃门，往店里泼油漆的事件；再就是往大门门锁里灌胶水，不让开门。另外，行业还向人才中介公司施压，要他们停止招聘理发师。甚至于东京都理发美容专业学校把公司的很多员工挡在门外，不让他们入学。被拒之门外的大多是20岁出头的年轻员工。而通过入学的都是一些四五十岁的员工，他们就隐瞒了在公司工作的事实。 不光是理发美容行业本身，负责监督、管理这个行业的保健所僵化的做事方法也让创办者吃尽苦头。比如，店面最少有5坪。5坪的店面，按规定，如果申请美容，可以放6把椅子，而申请理发只能放3把椅子。这是因为理发的椅子为用于修面，是设计成可躺下式的。 但是，新型理发店没有修面的服务项目，因而用的是不可躺式的椅子。于是，可以放置6把椅子，可他们一个劲地强调“这是规定”，只允许放3把椅子。 三、为顾客提供时间服务 在服务业和饮食业，人们经常使用顾客“单价率”和顾客“周转率”这样几个指标，而该公司使用的是“时间率”这个概念，就是用时间对所有成本进行管理。 比如寿司店，如果在黄金时段，即最忙的时间段，占用柜台1个小时只收2000日元，那店方就不合算了，因为那个席位1小时只赚到了2000日元。 从这个意义上说，收费虽然是10分钟1000日元，但1小时就是6000日元。对一般餐馆来讲，1小时能赚三四千日元就不错了，而1小时就赚6000日元，这种收益在今天是非常高的。为什么1小时赚6000日元的计算能成立呢?因为客人络绎不绝，职员根本没有间歇的时间。 生意最好的店，1个月要接待约1万名顾客人。当然，也有些店刚开业时只有500-1000名顾客。这样综合起来，平均每个店1个月接待客人3000~4000人。所有分店加起来，1个月大慨接待客人38万人。 既然有那么多客人来，说明还是有市场需求的——为顾客提供了时间服务。 也就是说，你在别的理发店等30分钟，理完发需要1个小时，而在该店只需要等5-10分钟，剪发也只要10分钟，这样就把省出来的时间还给了客人。收费上虽然没有优惠，但把一天宝贵的24小时中的几十分钟返还给客人，就是一种时间上的优惠。 对顾客来说，可以把理发店省出来的时间用到别的事情上。这可能此种经营方法被市场接受的一个主要原因吧。我认为，这种服务将来还会继续发展下去。 四、员工1秒钟赚1.66日元 在内部的成本管理上，公司做到了极