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天地壹号的定位问题研究 　　摘要：本文通过定位理论分析了天地壹号醋饮料发展中遇到的问题，作者认为天地壹号自身定位与市场认知差异太大，而且自身定位实现面临着与中国千年文化的冲突，能否成功成为文化的一部分，挑战很大。建议天地壹号重新定位，做一个饮料或者是坚持定位，改革自己的产品配方、销售渠道以及销售价格，从而扩大市场的销售。 　　关键词：天地壹号 定位 醋饮料 　　中图分类号： F272 　　艾尔?里斯与杰克?特劳特认为：定位就是把你的产品在潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品在你潜在顾客的心目中找一个明确的位置确定下来。给潜在消费者一个简单明晰的概念，特定，性质。定位就是要达到让消费者一提到某个品牌他所树立的形象立即显现，毫不含糊。比如一提到“动感地带”年轻人的品牌，我的地盘我做主；一提到“汇源”浓缩饮料，人们的认知和品牌的定位契合度很高，没有认知上的混乱。 　　而天地壹号的品牌定位与消费者的认知相差却非常大，所以直接导致这个品牌的产品虽然推出市场16年，却一直卖的不愠不火，市场表现乏善可陈，整个市场的销售额不过1个亿，而与之相对比的王老吉，早就从一个区域品牌发展到现在全国160个亿的销售量（加多宝集团所属时）。可以说这个品牌成也定位，败也定位，在企业的创始人为自己独特的定位感到沾沾自喜时，却也正是其独特的品牌定位约束了这个品牌的市场发展。 　　1 企业自身定位与市场认知差异太大 　　如果提到“天地壹号”大家会联想到它的“吃饭喝啥？――天地壹号”，“饭前开胃，饭中美味，饭后不伤味”的广告语，从这些广告语里边我们很容易发现，天地壹号自身定位就是一个吃饭佐餐的东西，天地壹号的董事长也因此提出了“第五道菜”的概念。他认为天地壹号陈醋饮料应该是是继鱼、肉、青菜、米饭等四道菜之后的第五道菜。 这个定位可以说是很巧妙地，因为中国市场饮料非常多，而且每一个品类都已经在消费者的心智中形成了强势品牌。碳酸饮料以可口可乐和百事可乐为代表；茶饮料以康师傅，统一，哇哈哈等为代表；功能饮料有红牛、怡冠、力保健；果汁饮料，美汁源、果粒橙、统一、农夫果园等等；乳饮料，伊利、蒙牛、光明，这些成熟的饮料市场竞争非常激烈，要想在这个市场突出重围，打造一个影响力比较大的知名品牌，难度很大，但是，专门提出来在吃饭的时候喝的佐餐品却没有，它是独特的，唯一的，在这个领域目前是没有竞争产品的，这也是天地壹号避开红海的竞争，利用独特的概念独辟的蓝海，但是也正是因为他的这个定位，导致它的销售市场受到了很大的限制，这样一个独特的定位，因为其广告宣传的问题以及品牌影响的问题，并没有给市场一个明晰的认知，相反市场上对其认识是异常杂乱。 　　（1）天地壹号就是一个勾兑醋。提到天地壹号很多人的第一反应就是醋，而且和传统的调味品醋有着不可脱离的渊源，很多人的认知还停留在调味醋，家庭厨房用醋的概念上面，这说明天地壹号企业的宣传力度不够，很大程度上没有改变大家的认知，没能把自己的定位清晰的，明确的传递给潜在消费市场。就是说虽然你是界定了一个很好的蓝海市场，但是整一个市场对你的认知还停留在最原始的阶段，对你的定位毫无概念，再好的定位对企业来说都是没有意义的。 　　还有的消费者认为这个产品没有什么技术，工艺，不过就是一个勾兑产品。有的消费者直接指出，天地壹号不过就是拿雪碧和醋混合在一起的一种产物，我买瓶雪碧6元，买瓶醋自己一勾兑，也能造出天地壹号来，价格还低了很多。为什么要买那么贵的醋回家喝呢？虽然天地壹号早就拓展了其产品线，生产以水果或果品加工下脚料为主要原料，利用现代生物技术酿制而成的各种醋饮料。但消费者的认知系统还停留在其初创阶段的概念上。 　　（2）天地壹号就是一个比较贵的饮料。天地壹号自身的定位是期望自己成为一个能够代替酒类的佐餐饮品，但是由于其宣传问题，人们普遍把它作为一个饮料来看待，很多消费者指出，作为一个饮料，天地壹号定价太贵，普遍市场能接受的饮料价格是3元-6元。650ml玻璃瓶装的天地壹号卖16.8（增城大润发超市）元，很多潜在消费者难以接受。 　　2 天地壹号自身的定位难以实现 　　天地壹号的定位虽然独特，但其实现起来难度很大，“第五道菜”定位非常独特，但是要把这个概念扎扎实实的竖立在消费者的脑海里，培养出消费者切切实实的消费习惯不是一日之功，恐怕需要很多年的宣传，概念灌输，投入很大财力培养消费习惯，改变消费者心中原有的认知。也有可能是一旦这个市场培养起来，有很多品牌坐享其成，随后跟风。 　　在各种限酒令，酒驾判刑的大政策环境下，天地壹号想把自己打造成一个酒的替代品，但事实上，想用一个仅仅有10多年历史的饮品来代替中国千年来的酒文化，真是难之又难。有很多场合，很多情景酒都是无可替代的，中国有很多古语也反应了这种文化的根深蒂固。“劝