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采购谈判技巧和成本控制 主讲：米高洋 2013年6月5日 提纲 一、采购谈判技巧 1.准备工作 2.礼仪 3.谈吐 4.情绪 5.应变 6.禁忌 7.记录 8.技巧 9.收场 提纲 二、成本控制 1.采购成本 2.量差概念 3.采购项目的熟悉 4.专业知识要知道多少 5.成本分析 6.性价比的分析方法 7.询比议价 8.三段式报价隐藏的秘密 9.招标 采购谈判技巧 1.准备工作 1.1准备什么？ 了解对手，采购的对手是？ 摸清对手的底细，对方公司的资质、规模、合作方、行业内的名气 对手的身份，老板？销售员？ 没有见过面的对手，电话沟通的时候感觉，语气、声音 采购谈判技巧 1.准备工作 1.1准备什么？ 对手公司和我公司合作情况要掌握，包括发货量、价格、余款情况，争取都记住，不要出错 对手的合作意愿，浅尝、强烈、温吞 场所，周遭环境，透明、可见，不给阴暗面的机会 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 2.礼仪 迎接吗？ 握手 座次，个人座次，有上级参加的座次 坐姿，正坐，避免松垮、傲慢、空虚 名片 一杯清水 不要抽烟，如何不让对方抽烟 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 3.谈吐 自我介绍顺序，先对手、客户，后自我介绍 自我介绍的内容：集团、公司、事业部、新发展、新方向 倾听对方，目光不离开发言人，避免飘忽、避免紧盯 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 3.谈吐 语速，平缓，避免磕巴，和准备的充分有关 异常处理，出现停顿，可以招呼对方喝水或者自己喝水 吐字清晰，关键的数字一定要清楚 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 3.谈吐 说到公司的数据时候，一定要注意前后照应，扩大的成分数字要经得起推敲 说话时，配合手势时的禁忌 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 4.情绪 平和贯穿始终 强势对手的强势谈吐也要平抑自己的清晰 不要产生对对手崇敬、看不起的情绪 内敛一点 情绪变化波动不能大，即使感觉捡到漏，也不要欣喜 不要很快的拍板，因为采购价格不是一个人确定的 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 5.应变 分析产生异常的情况原因，没有时间 闪过 记下了 不再深入 关键是采购谈判后要尤其搞清楚 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 6.禁忌 耍宝 逗弄对手 答应反馈的不反馈 禁止说出自己的底线：价格、具体需求、其他供方信息 但透漏有合作方，模糊的信息透露，避免收口如瓶，装的模样 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 7.记录 关键数字 税 票 到 价 账期 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 8.技巧 坦然 欲擒故纵 围魏救赵 画饼充饥 成本分析 变价方式 先合作起来的理念 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 8.技巧 让上级参与 替对手拿主意 拉近距离，面对40%以上的战略合作 以退为进 留下吃饭 重视 拉长账期 采购谈判技巧 一、采购谈判技巧 9.收场 看表 端茶送客 对方老板，可以关车门 挥手 知会门卫 三天内有电话联系 成本控制 1.采购成本 采购原材料成本 采购动作产生的成本，杜绝不当采购动作，送货与自提 时间成本 浪费 错过的机会，机会损失 紧急、无计划造成的损失 成本控制 1.采购成本 原材料成本的构成 根据财务知识，要懂得基本财务知识： 直接材料 直接人工 变动制造费用