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卓越总代理 ——承上启下 国之栋梁 格言与前言 做生意可能是最简单的事 ，当你遵循正确的法则，并每天重复实践。 做生意是世界上最难的事，当你认为自己足够聪明并不停的改变。 总代理对于公司的价值 任何一个伟大的目标都需要分解才能达成一个公司也不例外 中国的地域特性决定了需要总代理更好的适应 中国人的人脉观决定了总代理沟通的优越性 责任心是一般的公司职员所没有的 总代理和公司的关系 这是阵线问题 （立场问题） 对于经销商和顾客总代理必须代表公司 总代理是公司在 各地的代言人 是公司政策的执行主体，执行力是第一要素 总代理是管理的增大镜，而不是瓶颈 总代理是金字塔的中间部分，是整个体系的腰 本讲框架 A: 个人修养和自我管理 B: 团队管理（公司化运营） C: 网络管理 D: 外部环境管理E: 一级市场管理 F:附录 A: 个人修养和自我管理 不可回避总代理的个人力量对品牌在当地的影响有不可估量的作用。 己所不为勿施于人 人格力量不是万能的没有人格力量是万万不能的 作息时间应当遵守，别人习惯和隐私应当尊重。 总代理个人修养 衣冠楚楚 人才济济（自我形象的确立） 没有不可能 狭路相逢 什么胜——勇，勇气 一切源于沟通，诚信坦然是最好的沟通诚乃立人之本 总代理做什么事 将要做的事排序：规范的事务-重急- 急-重-一般的事务 分工 ，充分授权 监督结果 插页： 总代理办公室必须有宽带，有电脑。会简单的当年操作，自己不会公司一定有人 要会。打印机和传真也 是 必须。 B: 团队管理 管理的3个核心： 利益 （不能回避的东西，管理必须满足员工的基本需求） 目标 （没有目标就没有结果） 监督 （如果没有足够的监督能力那只有少用人） 员工利益 利益是所有团队的聚合的唯一原因。 利益需求的层次（马洛斯理论） 正确看待员工的利益需求。 利益的驱动千万不要透支。（2层含义：即不要透支利润也不要透支信誉） 有正确利益要求的员工是优秀的表现，这点千万不要误读。 利益驱动的透支 不要让金钱成为驱动的唯一工具 不要让员工的需求期望过高，超过你的支付能力。 对员工的利益驱动应该保持持续和稳定 书面的保证好过口头。 给予的 最好 多过 承诺，不 要搞反。 公司化的运营 英雄时代的终结 一双手和一百双手 身体勤奋和头脑懒惰 总经理本人的最主要工作是沟通 经销商 员工 和 职能部门 总经理次要的职责是明确地知道总公司的意图。（通过什么渠道，什么人） 组织构架 工作职责 目标 利润与品牌是唯一的目标 目标即是所有战略，战术，和执行的存在理由和方向。 目标有效的3大原因：简单，可执行，可监控。 公司化的构架 用人的目的是用他们来赚钱，你用的人不能为你赚钱是你的问题。能赚钱的人那为什么不用。 必须的人， C: 网络管理 怎样维系和经销商的关系1 原则： 1： 情 理 法与舍得之道（做商业就是投资，就是先舍后得的过程） 2：培养相互的换位思考习惯 3：恩威并举的帝王之道 4：对经销商沟通的一致性 管好你们的夫人 5：少承诺 (承诺是有原则的） 6：总经理口袋里总是塞有经销商档案 怎样维系和经销商的关系2 技巧： 1：生日卡 拜访的小礼 2：100元招待费胜过1000元广告 3：交朋友 交心 4：节日礼品 和亲笔信 5：没有哪个国家的总理会忘记部长们的生日 经销商沟通的技巧 正确认识经销商的抱怨 正确认识经销商的要求 经销商都是对的 经销商没有好坏之分 有价值和没有价值可以很快 转变 天天为你赚钱的人有什么错 D: 外部环境管理 3句话： 与时俱进 结合地缘 广建人脉 和职能部门的沟通原则 贵在细水长流 切忌零时抱佛脚 书到用时方恨少 阳光合作也很重要，推动职能部门的工作是你的义务