销售部销售流程管理销售部销售流程管理.doc

销售部销售流程管理 目的 当所有销售代表每人都非常清楚自己的职责和衡量标准,每人都按照标准统一的模式进行每天的销售工作时,销售代表每天用于销售的时间将被最大化,销售代表每天的销量产出也将被最大化. 一、 销售代表(线路 大客户)的职责和衡量标准 职责 衡量标准 达到覆盖目标 完成指定区域内周期性客户拜访目标 固定拜访客户数 *新开客户数 达到分销目标 完成指定区域内的客户的品牌呈现目标 拜访下单成功率 达到销量目标 保证区域内的客户达到最大化产出 *月销售额目标 达成收款目标 保证区域内客户生意的健康 *超期帐款比率 现销比率 达到产品宽度目标 现有客户实现横向/高档产品卖进 欣腾系列卖进率 新促销卖进率 达到协销目标 保证指定区域内每个客户达到领先于竞争 对手的店内形象 品牌宣传5步 产品 产品位置 协销工具 产品优越性 产品的价格 提供信息 保证指定区域内客户/市场/竞争对手的 信息收集与反馈 准确及时日提交订单，访问报告,客户信息维护表 周例会汇报竞争对手信息 固定拜访客户数: 线路: 每人每天拜访的客户家数应在 10家以上.在最初的阶段, 业务人员的主要任务是卖进, 所以可能需要在客户那里停留时间要长一些, 假设平均的停留时间为30分钟, 平均每家客户之间的距离大约需要10分钟的路程. 那么480/40=12家.当然除此之外也要考虑客户的类型,对客户逐渐熟悉和销售技能的提高,加以时日 线路业务员的主要工作就会是更多的补货, 协销和收款,同时有些开发难度大的客户也会不断交给主管协同开发,所以在客户那里的停留时间也会随之相应变短, 到那时就需要增加客户拜访家数的目标.如达到每天12-15家. 每个线路业务员每2周应覆盖的总客户家数应在100 – 150 家之间, 也就是说, 业务人员要每周要拿出4天做周期性固定拜访. 每个线路业务员每周有1天的时间作为机动时间来做一些公司统一的促销活动或个别难缠的客户的收款跟进工作. 这样做的另一个好处就是给线路业务员一个相对自己安排业务的时间与空间来缓冲拜访路线的重复性. 大客户: 大客户业务员:重点零售客户的维护.这里的重点零售客户要同时满足2个条件: 1)重点零售而不是批发客户,如3S/4S店 2)车队、工程机械站 同时满足这2个条件的客户需要销售能力更高的大客户业务员去持续拜访,这类客户是我们未 来生意发展的趋势,我们有必要投入更好的人手去打败竞争对手并牢牢的守住这片阵地.这会决定我们在未来市场中要扮演的角色. 我们建议大客户业务员对处于新开发阶段的目标客户不少于每周1.5次拜访;对处于维护阶段的重点零售客户不少于每周0.5次拜访,即2周一次.另外我们建议大客户业务员每人每天完成不少于3个拜访。 在开始阶段, 大客户业务员的主要精力将放在开发新客户上,目标为至少要有25个目标开发客户需要由他来拜访攻坚. *新开客户数: 新开客户是指第一次购马石油产品的客户.新开客户数是衡量一个区域生意发展是否迅速的非常重要的指标,他将直接决定你的品牌市场占有率,而且他不仅代表你的新增生意,同时也意味着竞争对手的损失. 就此指标,我们也不做硬性数字规定,但各个区域也需根据本市场实际情况和不同发展时期,给每个销售代表制定切实的计划.比如刚开始阶段,应该每天有大量的新开客户进入你的系统.当市场的活跃客户数趋于稳定和饱和时,新开客户数也将随之而减少.同样此指标必需与每个销售代表的奖金挂钩,如制订新开客户奖. 拜访下单成功率: 提高拜访下单成功率是指销售代表尽可能的在周期性拜访的当时要求客户下订单,这样做有几点好处 有销售代表在场下订单,可以有效的检查库存,订单的量会比较合理,既不会在下次拜访前短货,也不会在下次拜访时库存量太大,从而造成结款困难. 有销售代表面对面与客户讨论订单,容易发现卖进新产品的机会,完成横向/高档产品销售. 拜访同时下订单,可以帮助销售代表将回款的时间和下次拜访的时间相结合,不必浪费时间专门收款. 从客户的角度来看, 我们的业务人员每月应有两次的拜访. 也就是说, 如果每次客户都是在业务人员到达时下订单, 那么他们只要保持十五天左右的库存量就够了.这样一来可以降低客户的库存,因为每次金额不大,作出付款决定也相对容易. *月销售额目标: 月销售额是指每个销售代表所负责的客户当月销售总金额.这项指标是衡量销售工作业绩的根本,否则何谈销售. 就此指标,我们不做硬性数字规定,但各个区域需根据本市场实际情况,给每个销售代表制定切实的计划. *超期欠款: 超期欠款比率是为了提高销售的收款效率,帮助管理者清楚分析现金周转状况的一个重要指标,也能