雕琢细节 成就大局雕琢细节 成就大局.docVIP

雕琢细节 成就大局 ---有感于湛江粤友培训活动 资料整理 邱辛锐 在市场摸爬滚打几年，笔者感觉，有时候帮伙伴赚钱并不是第一位的，第一位的应该是帮助伙伴成长，因为任何产品或者公司都能帮他赚钱，区别只在赚多赚少而已，而只有少数大公司和有远见的公司才能帮助他成长。 很多伙伴做生意，除了赚钱以外，或者说赚了一定的钱以后，都有一种很强烈的发展壮大的渴求。除了自身努力以外，他很想能够得到外界的帮助，这个时候如果某个公司伸出援助之手，助其成长，他会充满感激，这种感激带来的忠诚度会大大超过你帮他赚钱带来的忠诚度，并且十分持久。帮助伙伴成长给公司除了带来忠诚度外，还能融洽客情关系，提高销量，最后达到的是双赢的局面。 所以我很认同郭静一经理所说的“五个一”工作，其中一点就是，不管你是出差到那个伙伴，都尽可能给予伙伴做一场培训，事无巨细，从培训付出的是经验与诚恳，换回来的就是伙伴的忠诚与尊重，雕琢细节，才能成就大局。下面是经过这场培训后，伙伴及员工的感言与经验交流的分享。 首先是技术部（五个人）： 石刚毅：掌握标准的实施流程，但不要标准地使用流程。作为新入门的实施人员，我觉得必须要先把标准的实施方法论掌握好，但如果要更好地完成项目实施，我想，就必须要从工作实际出发，要善于归纳总结工作方法。好的开始就是成功的一半，在项目实施之初确定清晰的目标和范围至关重要和客户确认实施范围和回款时间。客户的理解和销售、售前人员的描述可能会不一样，如果出现偏差而又没有很好的解决，这样就会给后续的工作、目标带来不明确因素。 王桂海： U6是扭转传统ERP实施概念，甚至是扭转服务软件传统的实施方法。传统的软件，我们是先服务后收费的，这样我们在很大的程度上就成了被动形成劣势。传统的手段不但累赘，而且被客户发现问题几率也高，收款也缓慢。比起传统ERP注重的是软件的技术与适用性，u6注重的反而是前期的准备工作，如：合同，确定实施的目标，定立规矩。 合同和规矩是U6的大脑，收款和总结是U6的心脏。好的合同能带给实施人员很大的灵活性，有好合同的保护，技术人员就可以放手去做。这完全颠覆传统“上线—》验收—》在付款”的规矩，改用签合同就交80%的首款，规矩就是控制使用客户的手段，定立好的规矩能使客户提供最大的配合。这两者如同人的大脑和神经末消，控制了整个实施的动作。及时的收款能让我们继续下一个阶段的实施，而总结就是决定收款时间的筹码，一反传统的验收阶段，改用总结能使我们收款更为及时。 技术不等于演讲能力，演讲能力绝对大于技术。这句话的含义在U6就能完美的体现出来，u6需要绝对的演讲与控场能力。如何能与对方老板沟通好需求与目标（确定好这点就不怕下面的人随意增加工作量），这就是u6实施的聪明之处也是最难掌握之处，如何说服老板给你权力，跟你的步骤来走，难在这点过了这关才可以说u6可以使用了。我们是扮演老师，管理层是家长，客户是学生。只有家长支持和配合老师的工作，老师才能展开手脚去教。 以上说的都是前期的工作，下面介绍是实施技术人员必备的手段。魄力，强势，演讲能力，这就是实施技术人员必备的心理素质。要有魄力，相信自己是最好的，帮客户开会帮他们洗脑，让他们也确信你是最好的。对于客户常用的报表，我们要考虑他的好不好，需不需要（肯定的告诉他们原有的报表，工作繁忙，又不好用，也容易出错），引导客户使用原有的资料报表。对于客户提出来的功能需求，要回绝，要自信，你比客户懂的更多，比客户牛，我说做不了就一定做不了，不做二次开发。工作流程就必须按照我们书本上的操作流程来走，因为我们的才是最好的流程，改变他们的流程会造成数据的不稳定与出错几率，也可以使他们的企业步上正规的企业管理步伐，而他们的需求是多虑而已（可以说明一下做二次开发要收取高额的开发费用，即使做也要让对方感觉难度很大，卖下人情，才可以使他在付款或必要时帮忙），减少多余的二次开发的需求。减少功能需求与报表需求后，一个U6就剩下了基础数据输入，让客户自己动手实施工作，我们只是从旁协助(明确的告诉他这样有助于他们的记忆，他们绝对能完成的任务，数据的录入简单)。 最后的就是总结和收款，每一个步骤要总结，要高调的声明一个阶段的总结与下一个阶段的到来，一来可以鼓舞士气，二来可以告诉别人你已经做完该做的事，是时候收款了 综合以上，U6与传统ERP实施比较起来的确有点像邪门歪道，不过在这个社会主义的初级阶段，捉到老鼠就是好猫，不管黑的白的。 麦小丽：通过培训让我更深切地了解到做技术实施并不是单方面的为客户录入数据，而是要先准