XX开盘筹备及销售执行（PPT46页）.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 均价的确定 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 均价代表什么 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 价格表生成 朝向差确定 实地勘察——确定关键影响因素——打分表——不同专业打分——确定极差——确定朝向差 层差 实地勘察 确定关键楼层差别——确定层差 局部调整 价格表 价格表生成——价格表分析（价格分布、极差、开花）——外部竞争分析（点对点）——调整到位 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 认知价值方法——溢价因子 利用在营销组合中的非价格变量在购买者心目中建立起认知价值 产品溢价（附送面积、空间、形象高档、独特配套、独特权益） 营销溢价（高形象、高推广） 资源溢价（与稀缺度成正比） 品牌溢价 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 价格策略 价格的核心：技术重要，策略更重要 价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率 折扣率 促销 销控 价格走势 市场供应 内容 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 策略的考虑因素 市场竞争性够不够 保证近期目标完成 保证销售走势与目标吻合 最终目标实现 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。 当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 不同质量价格战略 1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略 4.高价战略 5.中等价值战略 6.优良价值战略 7.骗取战略 8.虚假经济战略 9.经济战略 高 高 中 低 低 中 产品质量 价格 各玩各的 竞争战略 骗取战略 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 均价策略的方式 时间 价格 1.理想 2常见 4糟糕 3市场 5？ 资源集中 市场竞争 劣势地位 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 不同策略的选择 策略 发展商状况 市场状况 产品状况 可达成目的 1提升 无资金压力，品牌需求 平稳，可控， 体量大，较平庸 占领份额，逐步提升 2.取脂 有回笼要求，体现档次 动荡，但有机会 一般，考虑少量后期提升 尽快获得利润 3.综合 前期要求舒缓资金压力，价值最大 变化，机会和威胁参半 较小，不考虑后期提升 可变化，降低风险 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 客户积累 定价 开盘、选房 1 2 3 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 选房 选房的功能是什么？ 首先是广告。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度便具有了媒体特征； 其次才是蓄水造场，保证相当比例成交的手段； 同时，具有对项目进行价格测试的功能。 选房的本质： 对项目充分了解并具有绝对诚意的客户，以以充足的房源以相对多的展示促进成交，提高销售率和价格，奠定项目销售的基础。 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 开盘的目的与前提条件 目的： 营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销。 加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑 前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 开盘活动的具体内容 活动时间 活动宗旨与目的 主要内容 活动地点 参加单位和人员 活动议程安排 现场包装 各单位的分工细化 费用预算 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 开盘期的阶段营销措施 活动的目的： 持续引起公众关注，发动老业主客户资源； 整合品牌资源，建立客户信心； 聚集现场人气，营造销售氛围。 活动的原则： 应有针对性，目的明确 应与项目优势相结合 应符合项目形象 合理整合各种资源，控制成本 1.活动 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 开盘期的阶段营销措施 2.优惠、促销 送全屋精装修或装修款 折上折 送全屋家私电器 大抽奖 送保险 老带新 团购优惠 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 开盘期的阶段营销措施 3.媒体 发布开盘信息 邀请记者报道炒作 增加上门量 强调项目卖点 展会 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * * * * * * * * * * * * * * * * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的