[电话销售1.ppt

电话销售 电话销售的概念是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。与传统的销售不同的是增加了重要的沟通工具：电话。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话的重要性 据有关调查，2004年9月，北京市固定和移动电话的普及率仍然远远高于全国的整体水平，北京市固定电话普及率达到63.6部/百人，移动电话普及率达到90.5部/百人。当然，这是2004年9月份的数据啦!也就是说，现在的北京基本上说，人手一部电话应该是没有问题的。电话的普及给我们正常的生活，带来了什么呢?它成了我们生活中最快捷、最省力、最方便的联系及沟通方式。那在我们业务行业中更起着举足轻重的作用！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 我把电话销售分成四个阶段 1.客户的开发(资料、陌拜、网络、推荐） 2.电话约访 3.电话协商及成交 4.售后服务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在我们分享交易过程中的电话销售技巧之前，我们先分享一下电话销售心态的调整。因为好的心态是任何销售工作必备前提。 我想问一下有那位同事，曾打过陌生拜访电话请举手？ 我想问一下有那位同事，喜欢打陌生拜访电话？ 电话进行销售遭遇的拒绝非常多，有些甚至没礼貌，所以导致有很多同事挫折感很强，使他不愿意打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。一个好的销售人员就是从拒绝打击中成长。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何调整心态呢？ 首先，我们应该理解客户，如果换了是我们自己，我们也会有这样的答复的。换位思考法. 其次，当我们即使遭到拒绝时，我们可使用心态调整的第二招，以德报怨。我们可以在挂机前，跟对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见！”这句话是对自己说的，有很强的心理暗示作用。这样我们的心情就会受到的刺激小一点。 再之，我们在打电话前，要考虑这是一件事，而不是针对一个人，转移关注点。比如，我们考虑现在是给王先生打电话，看他需不需要，我们的心里就会紧张考虑它的答复。而我们，把它当作就是打几十个电话而已。那样就没有这么紧张了。就是打电话，他也不能把我怎么样，至少它不能顺着电话线爬过来打我们是不是？ 有了好的心态，我们就应该就可以进行深入一点的沟通了。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话销售过程中基本技巧 1.客户和房源的开发 (1)开发客户时,主要目的是能够预约空看成功. 问题不超过三个,找到切入点,重复切入点问题,产生共鸣,预约空看. 如预约成功的,一定确定见面时间、地点、下次确认回访时间、留下联系方式（发短信） 如预约不能成功,房屋状况问的越清晰越好. （2）客户开发出来，第一次通话的目的是确定需求和看房时间。 问题针对他的意向社区，扩大或缩小目标社区范围（以客户需求房型及价格寻找社区）。 确定客户目标社区和需求后，了解客户看房时间。 2.电话约访(选择性问题和开放式问题的运用)。 (1) 客户预约的话述：这套房子，特别不错，非常适合您，明天下午3：00准时看房，有很多客户来看，你看你方便吗？ （2）业主预约话述：这个客户对这种户型特别感兴趣，基本上看了就应该差不多？等等，制造一些气氛，让客户或业主感觉到，这次约见是一次机会。这样预约成功的几率也就会大一点。实际演练 3.电话协商及成交 客户有几种话述，一种是别人竞争。二种是别人谈下了优势。价格或其他条件特好以免业主反悔。三种是不断追踪，问出最有意向房屋替他下决断，告诉他你曾为某某买