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促销知识 实现成功促销，即要熟练掌握晶弘产品性能，特点，还要掌握企业，行业，消费者心理，柜台促销，接待服务等背景知识与促销技能。 1、什么是促销人员： 促销人员是指企业人员与消费者进行面对面沟通，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及商品产生兴趣、好感和信任，进而做出购买决策的活动。 2、促销人员的特点 1 富有人情味：人员促销是促销人员与消费者之间的直接沟通，信息交流，感情交流十分方便，并具有人情味。 2 直接面对性：促销人员做为市场的一线人员，直接面对广大消费者。 3 勇于竞争性：市场一线人员置与激烈竞争的市场中，应勇于竞争，善于竞争。 4 循序引导性：促销人员的销售过程是把消费者从疑惑不确定性引导到确定购买的过程。 5 灵活策略性：促销人员应根据不同消费者的不同特点，灵活选择合适的促销方式。 6 服务性：促销人员提供的不仅是商品而且是服务，并且坚信消费才是最终目的。 3．促销工作的过程步骤 1）做好销售准备：仪表端庄，精神饱满，营业环境清洁舒爽。 2）接 近 顾 客：态度热情，使用礼貌用语。 3）顾 客 需 求：认真倾听，把握顾客心理，掌握顾客需求。 4）展示介绍产品：全面周到，重点突出。 5）解答顾客疑问：耐心细致，态度真诚。 6）果断达成交易：察言观色，把握恰当成交时机，迅速达成交易。 7）发展信赖关系：礼貌送客增强顾客满意度，发展永久性信赖关系。 4．促销人员应具备的基本能力 1）良好的语言表达能力 ——是胜任促销工作的基本条件。 2）敏锐的观察能力 ——以便准确判断顾客特征，深入了解顾客心理活动。 3）较强的自我管理能力 ——以不断自我约束，自我激励。 4）高超的应变能力 ——以适应消费者的多样性和来自竞争对手的挑战 5、消费者心理分析 A、 促销活动必须建立在消费者充分分析基础上，因而对消费者的心理分析非常重要。不同年龄，不同性别的顾客，购买行为是有差异的。 B、 青少年比较单纯，考虑问题比较简单，购买决策比较快。 C、 中老年阅历丰富，考虑问题比较全面，购买决策比较慢。 D、 男性选择商品注重质量，品牌等重要因素。 E、 女性选择商品注重价格，款式等细节问题。 F、 因此要根据顾客的不同年龄，性别采取不同的促销宣传方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿烦、女勿简 6．促销员工作自我诊断 （a） 1） 是否对产品和自己的促销能力有信心。 2） 是否准备好促销资料，保持样机和环境整洁。 3） 是否能给消费者留下良好的印象。 4） 是否积极寻找介绍产品的机会。 5) 是否向顾客简单明了地介绍产品。 6) 是否知道顾客的需要，是否能发现顾客的兴趣所在。 7) 是否围绕顾客的利益介绍产品。 8） 是否倾听顾客的谈话。 9） 是否对顾客的问题和疑问做出正确的回答 10) 是否倾听顾客的意见。 6．促销员工作自我诊断(b) 11) 是否能知道并把握顾客购买的决定阶段。 12) 是否对顾客的任何态度都有对应的准备和自信。 13) 是否努力搞好与顾客间的信赖关系。 14) 是否充分了解产品的宣传点。 15) 是否能直接操作演示。 16) 是否知道竞争对手的动向。 17) 是否能够收集管理市场的有用消息。 18) 是否在同事之间交换市场和消费者的信息。 19) 是否能经常性的学习和总结。 20) 是否自觉地制定挑战性的目标。 7 、促销技巧 (a) 1）如何做好售前准备工作？ A) 保持愉快自信的心情，整洁端庄的仪表。 B) 保持样机清洁卫生，宣传材料摆放整齐，营业环境清洁舒爽。 2）如何主动接近顾客？ 顾客到来时，要主动热情的打招呼，如“您好”，“欢迎光临！”“你想看看哪种冰箱”在某些区域性很强的市场，可根据当地习惯，使用当地话与顾客打招呼。 7 、促销技巧 (b) 3）了解顾客需要的方法是什么？ A：观察法：观察其动作，表情，眼神，但注意不要以貌取