第十三章 社会群体与消费者购买行为【参考】.pptVIP

从众心理埋没创新成果 一位名叫福尔顿的物理学家，由于研究工作的需要，测量出固体氦的热传导度。他运用的是新的测量方法，测出的结果比按传统理论计算的数字高出５００倍。福尔顿感到这个差距太大了，如果公布了它，难免会被人视为故意标新立异、哗众取宠，所以他就没有声张。没过多久，美国的一位年轻科学家，在实验过程中也测出了固体氦的热传导度，测出的结果同福尔顿测出的完全一样。 这位年轻科学家公布了自己的测量结果以后，很快在科技界引起了广泛关注。福尔顿听说后以追悔莫及的心情写道：如果当时我摘掉名为“习惯”的帽子，而戴上“创新”的帽子，那个年轻人就绝不可能抢走我的荣誉。福尔顿的所谓“习惯”的帽子就是一种“从众心理”。 　　 当初“１０１章光毛发再生剂”问世时，有人曾听一位老中医说起，其实这配方古来有之，他也一直在给病人用，可是他就没想到把配方转变为一种“商品”。也许，这也正是企业家与手工艺人的区别所在。 小泽征尔有一次去欧洲参加指挥家大赛，在进行前三名决赛时，评委交给他一张乐谱。演奏中，小泽征尔突然发现乐曲中出现了不和谐的地方，以为是演奏家演奏错了，就指挥乐队停下来重奏一次，结果仍觉得不自然。 这时，在场的权威人士都郑重声明乐谱没有问题，而是他的错觉。面对几百名国际音乐权威，他不免对自己的判断产生了动摇。但是，他考虑再三，坚信自己的判断没错，于是大吼一声：“不，一定是乐谱错了！”他的喊声一落，评委们立即向他报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。 1、从众的含义 个人的观念与行为由于受到群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象 2、从众的原因 行为参照 对偏离的恐惧 群体的凝聚力 3、从众的营销运用 在人员推销方面有很好的运用 例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。 比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢” 再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。” 电话推销：从众心理开场法 营销员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……　 引导案例 “同一年参加工作，为什么他已经是处长了，我还是个科员？” “都在一个办公室里辛辛苦苦地做事，为什么这次涨工资的是他？” “看看人家小张，一样的同事，人家又买房又买车，再看我，住一个狗窝，骑一辆破自行车。”“什么好事都让他赶上了，既升官又发财。” 比吃是大学生攀比的一个重要方面，这次你吃麦当劳，下次我就吃肯得鸡，你吃一次，我就吃两次。有些大学生爱面子，自己过生日、得了奖或是竞选当上了学生会干部，肯定得叫上闺中密友撮一顿不可（有女朋友的就更不用说了），少的七八个，多的十几、二十个，这次你请一桌，下次我就请两桌，你在学校餐厅请，我就在外面餐馆请。大家就像在比赛，反正谁也不愿输给谁。 比穿是另一个重要方面，当今的大学生从头到脚可谓是被名牌全副武装，你穿“李宁”，我就要穿“耐克”，你弄了一身“华伦天奴”，我就弄身“船王”。 还有的毕业生为了能穿戴名牌服饰，在同学朋友面前成为风光“有车族”，便挖空心思向朋友伸手借名牌、借车来应酬 。 小纪是毕业的大学生，为了参加同学聚会，她借来一个新款的LV提包,“我提着包在同学聚会上出现，所有女同学的眼睛都发直了。”在那次聚会上，她还装作不小心的样子，将一把车钥匙从包中掉了出来。当然这也是借来充门面的道具之一。小纪告诉记者，借名牌充场面的做法在周围同学中根本不稀奇，她当然不想落后于人。 比用也是大学生攀比的一个重要方面，目前很多大学生都有手机，而且是一个比一个新潮，一个比一个好用。据了解很多大学生并非完全看中手机的方便，更重要的是因为拥有手机是一种时尚。在高校，电脑、手机、CD、MP3、录音笔被称为大学生的“五件武器”。时下在大学生中流行这样一句话“三五百是贫困户，七八百是一般户，一两千你别摆酷，四五千才算小康户” 谈恋爱也是大学生尤其是男生“烧钱”的主因，今天这位女孩的男朋友送她一套名贵化妆品，明天那位女孩就会炫耀男友送的白金戒指，而且这样的攀比“档次”越来越高，甚至还有男生一咬牙买了钻石项链作礼物。而逢年过节或生日的礼物更是一次都不能少，“礼轻情义重”可不吃香，舍得花钱才是真“男子汉 记者在沪上一所高校的BBS上看到一个“国庆期间租赁女友” ,的帖子，发帖人称，因自己在国庆期间要参加朋友的婚礼，希望能租一天临时女友陪同前往。要求对方长相漂亮，个头不矮于1.65米。据记者了解，发帖人小李是刚刚毕业的研究生。虽然有一份不错的工作，