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案例分析 一次成功的推销 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。 问题 ⒈ 该推销员是如何赢得老板的会见的? ⒉ 该推销员采用了哪种推销模式? 思 考 题 1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？ 2.推销方格与顾客方格的关系如何？ 3.推销人员为什么要具有良好的推销心态？ 4.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？ 5.试述推销三角理论的基本含义。 6.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？ 7.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。 第五章 推销理论及模式 名 人 语 录 古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云” ——邓拓 构成我们学习最大障碍的是已知的东西，不是未知的东西。 —— [俄] 贝尔纳 聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人 ——[古希腊] 埃斯库罗斯 人的智慧掌握着三把钥匙：一把开启数学，一把开启字母，一把开启音符。知识、思想、幻想就在其中。 ——[法] 雨果 本章结构 第一节? 推销方格理论 第二节 推销公式理论 第三节 推销三角理论 思 考 题 第一节? 推销方格理论 推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。 这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。 一、推销方格（见下图——推销方格图） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9，1型 1，1型 5，5型 9，9型 1，9型 对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度 1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。 当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented