- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
电话销售的成交法001
更多资料请访问精品资料网()
更多企业学院:/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml
成交时机出现之后,电话销售人员所要做的主要事情就是赶紧进行成交的
试探动作,因为即便客户再有成交意向,也很少有客户会主动和电话销售人员
讲“那你送一台过来吧”,客户是付款方,总是会显得比较犹豫不决的,电话销
售人员需要学会主动出击,掌握多种成交方法,在不同的情景下熟练运用。
下面就是在电话销售过程中常用的十二种成交方法,大家可以对照学习,
并运用在自己的实践中。
一、假设成交法
假设成交法是电话销售人员先假设出现一种客户希望出现的情景,激发客
户的想象空间,然后再作价值的对比,让客户明白他的付出和回报之间的对比
价值关系,促使客户明白做出决定是物超所值的,是一种很有效的成交方法。
假设成交法之所以非常有效的一个关键原因,就是你并没有陈述某种事实,
而只是在虚拟,这样可以降低客户的防范心理。
大家看下面的例子:
“如果有一种方法可以帮助您解决令人头痛的客户资料收集问题,您想具体
了解一下吗?”(想。)
“如果真的有效,是不是真的可以帮助您节省大量的时间,并且可以大大提
升销售业绩,赚取到更多的财富?”(是。)
“如果真的全部做到,您每一次通电话中都能够找到自己想要找到的关键联
系人,有没有可能提升销售业绩30%以上?”(有。)
“如果以每个月1.5万元的业绩增长来计算,那么一年下来,是不是可以帮
助您增加18万元的销售业绩?”(是。)
“如果仅仅投资980元,就可以一年增加18万元的销售业绩,这样的投资
您觉得值不值得?”(值得。)
“如果连980元都不要,仅仅需要680元,是不是更加物有所值?是不是更
加划算?”(是。)
“我们这套客户资料收集系统……”
二、由小到大成交法
第六章提交合适的解决方案基
由小到大成交法是比较隐蔽的成交方法,它指的是让客户先做一个小的决
定,然后再做一个大的决定,由于每次决定之间的差距不是很大,客户容易做
出承诺,当一个个看起来连贯的小决定累积起来的时候,就成为一个整套的解
决方案。
由小到大的成交方法就好比让客户爬楼梯,如果要客户一口气就爬到楼上,
客户觉得很高,担心很累,但是如果你一次只让客户爬一两个台阶,客户就觉
得很容易,这样不知不觉就引导客户爬到了楼上。
比如下面的例子.
“刘经理,如果按照您的要求,配置独立的显卡可能比较好,您认为呢?”
“除了独立显卡之外,处理器的配置最好是选用64位双核处理器,这样速
度才能够保证设计的需要,您说呢?’’
“在显示器的配置上,考虑到分辨率的要求,最好配置××品牌的高亮度显
示器,您看怎么样?”
“同时在系统集成上面……”
三、直接成交法
既然客户已经发出了购买的信号,并且没有什么异议,电话销售人员就可
以直接、干脆地提出成交的要求,然后沉默,静待客户的反应,再决定下一步
的动作。
实施直接成交法的前提是电话销售人员必须确认已经激发了客户的购买欲
望,并且在双方的关系比较融洽的情况下才可以使用,否则有可能引起客户的
反感,并失去销售的引导控制权。
比如下面的例子:
“王经理,早点解决早点受益,您说呢?”
“不如我们定个送货时间,那么下个星期您就可以使用了。,,
“我现在将申请表发给您,您确认一下就好了,等到明天上午您就可以使用
这项新的服务了!”
“为了能够让您尽快看到效果,我现在就帮您下单,好吗?”
“张经理,按照刚才我们探讨过的,使用这套节电系统每月可以帮助您节省
3 000,~的电费,反正您已经确认了,与-,g,g
文档评论(0)