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第九章 推销职场大练兵 商场如战场，商战是一场没有硝烟的战争。沉浮于商战中的推销员只有练就一套硬功夫，你才能在商战中立于不败之地。此章是本书的重头戏，要很好地把握。 第一节推销实务知识 第二节开发客源 第三节拜访顾客的学问 第四节怎样向客户推销产品 第五节走出推销的误区 第六节推销工作科学化 第一节推销实务知识 一、推销的职业特性和习惯 看着优秀推销员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人都有点嫉妒。但要做一个优秀的推销员却并不是那么容易的，它需要具备如下一些基本素质。 1十大职业特性 （1）推销员心目中没有“好客”、“坏客”的区别，只有“顾客”。 （2）推销员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 （3）推销员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。 （4）推销员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。 （5）推销员对产品与顾客的市场区隔，须有明智的判断力。 （6）推销员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 （7）推销员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。 （8）推销员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重难关 。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。 （9）推销员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 （10）推销员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的顾客。 2六大职业习惯 （1）对推销的商品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同商品，才好进行销售。 （2）资深推销员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 （3）必须具备卖商品的狂热性格。 （4）推销员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 （5）推销员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。 （6）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。 二、现代流行的推销模式 这是一个推销的时代，每个推销员都有自己的推销模式，如果你需要开发新的推销项目，为了使你更好更成功地介绍你的产品，我们建议你使用一种新的模式，它的环节如下：第一步，引起兴趣；第二步，维持兴趣；第三步，激起欲望；第四步，促成行动；第五部，觉得满意。在推销中，很可能会遇到顾客的拒绝，有些推销专家提出了一些应付的办法。 （1）始终保持积极的态度。 （2）找出答案，以化解顾客抗拒的有效性。 （3）将顾客抗拒的原因转化为顾客购买的理由。 （4）设法弄清顾客抗拒的内心真意。 值得注意的是，一旦与顾客达成了交易，还须注意做跟催工作及售后服务工作，您尚需注意：顾客还需要哪些产品?已买的产品是否已经用完?用后是否满意？他的生日是哪天?若能在当天寄张卡片或送来鲜花、小礼物，将会有意想不到的效果出现。 最后，还须提醒你三点，以使你的推销工作更成功： （1）标明商品种类，应标示市价牌、且销售人员应当挂上公司的销售员证件或是个人的机关证件、名片等，以取得顾客的信任。 （2）顾客订购时，推销员必须针对购买事宜向顾客进行详细说明，包括：售价，付款时间及方式，交货期，有关的法律书面资料，还应记录销售人员的姓名、住址，销售的年、月、日，商品名称及数量。 （3）让顾客知道，申购或签约后的多少天内可以无条件取回申购或取消签约。 三、现代推销员风行的三大战术 1上门推销最常见 在国外常常见到有人上门推销商品或产品，男士风度翩翩，女士落落大方。这些训练有素的不速之客，终日往返于每个家庭和用户之中，随着他们的到来，许多家庭增添了不少自己所需要的商品。这是一种当今最为常见的上门直接推销术。 日本一个民间调查机构进行的调查表明，上门直接推销是日本国内营业额增长最快的零售方式。1984年，上门直接推销的营业额高达130亿美元。上门推销的商品，除工业产品外，还包括报纸、食品、蔬菜和股票等。丰田汽车制造公司的一位负责人说，该公司平均每个推销员在一个月内拜访500个家庭或办公室，能推销5辆汽车。日本某经营化妆品的公司举办“流动美容院”，在上门免费提供美容服务的同时，推销其产品，取得了很好的效果。 上门推销术在我国正悄然兴起，特别是企业已走进用户大门，了解用户，掌握用户使用情况，及时给用户补充消费的等等。由此可见，上门推销术在我国的前景相当辽阔。 2示范推销效果好 我国的服装、鞋帽等商品，自古以来都是采用示范推销的办法。我们经常在时装店门口的橱柜里看到模特儿穿着时髦的套装，婀娜多姿地在玻璃后面向人们展示她的风采，以吸引顾客。一旦顾客看中了，可以对着镜子看试穿的效果，然后再决定买与不买。 联邦德国对不少商品推销常