医药业务员管理办法.docVIP

医药企业里的业务代表需要去拜访客户，或者终端门店，或者合作伙伴，他们是产生企业收入的源泉，是外勤人员中最重要的组成部分。不同行业中，业务代表的考核方式不太一样，但一般有2个大类，一种是业绩导向考核，一种是过程监督管控，当然，还有两者同时使用的。 业绩导向考核其实是一种简单粗暴的管理方法，当业务代表无法完成企业业绩考核指标时，企业管理者一般只有辞退或者降薪来解决，并无法起到改善区域市场的作用。从管理学上来说，只有加强对业务代表日常工作的监督和管理，才能有效的发现区域市场的问题或者业务员的问题，并及时纠正，才能最大限度的提升区域市场的业绩。在快速消费品行业中，常见的考核指标是“拜访率”，也就是说，对目标客户拜访的次数和成功率作为考核指标之一。 但是，如何做到对业务员日常工作的监督呢，很多企业想了很多方法，但是道高一尺，魔高一丈： 方法一：抽查 让业务员提前记录好今天要去拜访的客户，区域主管（或者销售经理）在客户那里等着业务员，看看业务员到底会不会来。这种比较笨的方法，因为大大浪费了区域主管的时间，并且业务员很容易用一句话搪塞，“在前面拜访客户时耽误了，刚准备下午再去”。 另外，还有一种抽查，是直接给客户打电话，问我那个业务员去了没有啊。这会给客户造成很差的印象。不是好方法 方法二：让业务员用客户的固定电话给主管回拨电话 早期的时候，这种方法很常用，但是，总归给客户的感觉不好。区域主管（