目标客户调研手册.docVIP

目标客户调研手册 目录 （一）流程图 3 （二）操作模式 4 （三）操作说明 5 组建调研团队 5 采集目标客户数据 6 了解目标客户信息 7 提出针对性调研内容 8 形成调研分析报告 8 （四）目标客户调研表 10 企业基本情况 10 法人代表基本信息 11 企业现状 11 行业分析 12 流程图 操作模式 操作说明 组建调研团队 ① 以下行业可供选择： □ 贸易/进出口 □ 批发/零售 □ 快消品 □ 服装 □ 酒店/餐饮 □ 家具/玩具 □ 办公用品 □ 机械/设备 □ 汽配 □ 美容/保健 □ 娱乐/休闲 □ 制药/医疗 □ 房地产/建筑 □ 物流/运输 □ 能源/原材料 □ 环保 □ 化工 □ 计算机/互联网 □ 通信/电子 □ 金融 □ 保险 □ 广告/媒体 □ 教育/培训 □ 政府/公共事业□农林牧渔 ② 行业选择标准：中小企业、非外资、民营、有代表性能体现行业特点； ③ 注：每组选择一个固定行业，将该行业做精做专做透，建议不得随便跨行业或更换行业； ① 明确利益分配机制：日后成单所得利益在团队之间如何分配； ② 明确工作分配机制：队长将调研工作按模块分配到人头，每个人该做什么事，该负什么责任； 将以上内容落成条款，所有成员意见达成一致后签字，宣布调研团队正式成立。 以下列出可供选择的工作分配方法（详情见《操作手册》P17“表格分配方法”） ① 按表格模块分 ② 按思路分 ③ 按角色扮演分 ④ 按成员性格特点分 ⑤ 按每人独立完成表格分 采集目标客户数据 ·企业客观信息包括表格一下内容： ① 企业基本情况 主要通过网络搜索注册信息+企业信息，最大化的利用企业官网和搜索引擎； 具体调研内容见《目标客户调研表》P10； 详细方法见《操作手册》P20~P21，常用网站见《操作手册》P22~P24； 常见问题见《操作手册》P39； ② 法人代表基本信息 主要利用搜索引擎、微博、博客等获得法人代表信息； 具体调研内容见《目标客户调研表》P11； 详细方法见《操作手册》P20~P21，常用网站见《操作手册》P22~P24； 常见问题见《操作手册》P39； ·企业主观信息包括表格一下内容： ③ 企业现状 主要通过网络搜索（文库、点评网、博客等）和门店实地体验获得； 具体调研内容见《目标客户调研表》P11； 详细方法见《操作手册》P21（网评搜索），P26~P28（门店体验）； 常见问题见《操作手册》P40 ·企业主观信息包括表格一下内容： ④ 行业市场概况 公司前期准备了几个行业的市场概况模板。如所调研行业有模板支持，则利用模板稍作修改，针对该行业做时效性更新即可；如所调研行业没有模板支持，则按照模板大体模块和模式自己查询行业资料，制作该行业的模板。 具体调研内容见《目标客户调研表》P12； ⑤ 企业市场竞争格局 根据企业所处行业列出它的竞争格局，比如它的主打品牌、它的产品上下游、它的供货和销售渠道、它的同行比较等，将以上信息做成表格或数据统计，规划出该企业的竞争格局。 具体调研内容见《目标客户调研表》P12； ⑥ 行业发展关键指标 通过以上对行业概况的了解，分析了竞争格局，可以从宏观角度列出立足于该行业，在该行业中求发展的几点关键性指标。 了解目标客户信息 实地体验，根据思八达课程内容了解目标客户信息。 课程名称 所对应问题 主要现象 《运营智慧》 机制、势、印象、纲领 《领袖演说》 统一思想、合作伙伴、 《影响智慧》 《宗教智慧》 《三弦智慧》 阶段 内容 前期准备 信息准备：确定时间、路线、准备提问的问题等； 物资准备：调研表格、笔纸、资金、相机等； 预算准备：做好预算，避免花费和最后成单的收入不成正比； 分工明确：对组员合理分工，比如四人分别负责拍照、财务、提问、记录； 实地体验 步骤：收集宣传资料→产品体验→采访消费者→采访员工； 重点：根据思八达课程内容了解目标客户信息； 后期总结 内容总结：体验回来后要进行及时的讨论和总结，归纳出企业的优点、缺点等； 经验总结：总结体验过程中遇到了哪些突发状况、应该如何解决、获得了哪些经验等； ※ 注：关于以上实地体验的详情见《操作手册》P25~P28。 提出针对性调研内容 对网络搜集的信息和实地体验的内容进行归纳，通过分析总结出企业优缺点，提出服务企业的针对性内