中国白酒界人物——卢国利 12.22.doc

中国白酒界奇葩人物——卢国利 卢国利何许人也？卢国利何许人也？ 许多人都不得而知。卢国利，1961年出生于贵州省贵阳市,一个纯粹的贵州人。在他身上，有着他那一代人特有的烙印，集工、农、兵、学、商为一身的完全经历。年轻时代曾在贵州电视台担任《歌海拾贝》、《历史上的今天》主持人的卢国利，其实早已被贵州人所熟悉，多才多艺的他曾获得“彩虹杯”全国电视播音员大赛二等奖，以及贵州首届电视歌唱大赛一等奖。作为主持人、新闻工作者，在8年的工作中，卢国利不仅在主持方面获得诸多殊荣，更是看到了媒体宣传对于品牌发展提供了绝好空间，“养一头猪赚100元钱，养两头猪赚200元钱，养一百头猪可赚1万元钱……”还在电视台工作时的卢国利，在广告策划方面就很有天赋，策划的广告让人耳熟能详，这在当时广告业并不发达的贵州实属空白。 1992年，卢国利毅然辞去让人羡慕的电视台播音员工作，下海创办贵州永达广告公司，加入到90年代初下海的大潮中，由此开始了长达18年的商海征战，18年如一日，从一名电视人到一位资深白酒策划、营销、管理大师，成为一个个大品牌取得成功的幕后英雄，完成了从一个新闻工作者到广告人、策划人、营销人、企业家的完美履历。出于他手的“作品”已在中国白酒产业内被津津乐道：早年贵阳市电视发射塔上硕大的“中国五粮液”；泸州老窖旗下“国窖1573”的崛起；“神采飞扬，中国郎！”激情万丈的广告词…… 浩如烟海的白酒行业里，有人说卢国利是“传奇”，只要是白酒的奇迹总和他有关；也有人说卢国利是贵州白酒的“叛徒”，带着四川酒来打贵州；还有人说正是卢国利引进竞争，才有了贵州白酒的觉醒；更有人说正是这个人，一次又一次缔造四川白酒发展的神话。? “我和我的团队做的就是缔造奇迹！”回望走过的路卢国利谈到。“修身、齐家、治国、平天下。”卢国利认为，做人如此，做企业做品牌也是如此。在外打拼这么多年，从未忘记自己是贵州人，如今学得一身本领，有责任和义务，有这颗爱心，回到家乡帮助贵州酒业的发展。也许，从卢国利领衔操盘的经典案例，更能诠释他在酒界的经典传奇：标杆案例： 1993年，卢国利带领他得团队全面承接了五粮液长江以南的广告总代理和市场推广总代理。成功地将五粮液品牌带入贵州，并占领品牌形象“制高点”——贵阳电视发射塔。开始了与川酒的第一次结缘。——五粮醇 1996年盛夏，贵州发生特大洪水灾害，很快，各地迅速传出险情。出于职业敏锐性和商业洞察力，当时正在打造五粮醇品牌的卢国利立即采取“电话策划”方式打电话到厂方。“当时我提出马上用五粮醇慰问参加抗洪抢险的武警、公安、部队、城管……”卢国利告诉记者，在对当时五粮液集团公关部朱部长电话说明策划意图后，对方斩钉截铁的只回答了一个字：“弄！”得到厂方的支持，卢国利即兵分三路：一路筹备物资；一路联系抢险指挥部；一路联系新闻媒体。当得知贵阳二桥有数名民工被压在塌方的土石下后，卢国利立马带上五粮醇、水和面包等慰问品赶赴现场，成为当年第一家代表企业的慰问队伍。随后的一星期时间里，关于五粮醇慰问救灾部队的新闻相继刊发多达十余条。 “花了3万多元，换来的是贵州人民对五粮醇的感谢和认可。”卢国利说，正所谓患难见真情，正是这一番举动使得五粮醇在贵州市场一炮打响，销量大幅增长。8月，在全国市场淡季的情况下，贵州市场出现五粮醇酒发车皮、卖断货的情况。至1997年8月（一个年度），五粮醇酒在贵州市场共实现销售1200多吨。至今，这一活动仍然是中国白酒事件营销策划的标杆案例。妙手回春99年，由于诸多原因，卢国利结束了同五粮液集团多年的合作关系。 他与他的团队伴随着五粮液跨越式的发展，既付出了艰辛，又历练了宝贵的经验。 2000年，卢国利再次与川酒结缘，走进了川酒老品牌——泸州老窖。当时，泸州老窖产品结构单一，品牌形象上不去，而高端产品的开发也不尽如人意，企业发展走入迷茫。“当时的泸州老窖特曲在市场仅买50多元，但茅台和五粮液已经卖到200多元。”卢国利回忆，面对当时的状况，厂方急需打造一款高端产品，参与竞争。此时，一款拥有400多年历史的“国窖酒”被推上舞台。 为打好这一仗，卢国利将自己团队最优秀的精英全部集结，入驻泸州。深度分析研究后提出建议：抛弃老思想老套路包装，借鉴国外知名品牌名称不加产品属性的特点，大胆的将原有产品名称中的“酒”字去掉，改为“国窖1573”；将到岸价从原75元定为超高端的288元（2001年，浓香型第一品牌五粮液到岸价是198元）；创新采用蓝色为形象识别主色；值入整合传播体系、直效行销体系、服务行销体系…… ? 在2001年的春交会上，卢国利打破行业惯例，选择了所有与产品匹配的元素发布新品。 “当时在喜来登酒店包了两层楼，向经销商们发出了600封请柬。”卢国利告诉记者，在当天的发布会上，花了18万余元，选择了鱼翅、鲍鱼等高档菜品与新