《2009年宏宝莱销售经理培训之分销渠道的有效管理与创新》[190p].pptVIP

娃哈哈终端购买增量如何借鉴 姓名 单位 职务 实验地域 实验前购买人次 实验后购买人次 实验后购买人次是实验前的多少倍 吴倩 福建省辉达广告有限公司 AE 福建省厦门市 19 30 1．58 刘琦 阳春白云山制药有限公司业务三处 经理 安徽省阜阳市 1 4 4 冯进展 进展内衣 经理 湖北黄石市 5 10 2 王朝峰 深圳市多做广告有限公司 经理 广东省深圳市 3 6 2 徐伟家 广东省乐百氏集团有限公司广州分公司 区域经理 广东省佛山市 4 10 2．5 平均 　 　 　 　 　 2．42 品牌 购买人次 占总量比例 娃哈哈 1 6．7% 康师傅 5 33．3% 可口可乐 2 13．3% 所有饮料 15 100% 表二（1）改善前的销量表： 表二（2）说服店主的方法表： 说服店主的方法 第一步：直接与店主沟通，坦诚地告诉店主我是谁，我来干什么； 第二步：委婉地告诉店主此次活动的目的：提高贵店饮料的销量，提高店员的销售技巧； 第三步：针对前期对各品牌饮料的调查统计结果和店主一起分析，并委婉地提出目前贵店在终端运作方面存在的一些小问题，如：各品牌饮料陈列混乱及摆放货架不显眼，无POP广告，店员的推荐不够积极； 第四步：把复印的“宝洁的陈列管理”的材料，交给店主看，和店主一起拟定产品陈列计划； 第五步：店主安排了两个店员改善产品陈列，我主动协助店员摆放同时和店员就促销方法，做进一步交流；第六步：选定娃哈哈纯净水为本次活动的主推产品。 表二（3）营业员的推荐方法改善情况表： 序号 营业员的推荐方法 推荐人数 成交人数 1 您好，今天天气比较热，我建议您还是买纯净水吧，水解渴； 3 0 2 您好，我向您推荐娃哈哈纯净水，有质量保证； 2 0 3 您好，娃哈哈纯净水是知名品牌，纯净健康； 3 0 4 您好，娃哈哈纯净水价格便宜，1元/瓶； 2 1 5 您好，今天天气比较热，口渴了吧？我向您推荐娃哈哈纯净水，它是名牌产品，质量好，价格低，每瓶1元。 5 3 表二（4）陈列改善情况表： 序号 改善项目 具体改善内容 1 陈列位置 由不显眼位置移至门口货架端头 2 陈列高度 由最下一层移至与肩同高的第三层位置 3 排面 由四个排面扩至12个排面体 4 品种比例 无细分 5 特殊陈列 在门口放置一精致的小货架，摆上知名品牌饮料 6 其他 在排面中用大纸牌标出大字体，每瓶饮料的零售价格 表二（5）改善情况表： POP内容 放置位置 规格大小 娃哈哈纯净水纯净、健康、价格低每瓶1元 超市门口 80×120（cm） 表二（6）改善后的销量表： 品牌 购买人次 占总量比例 娃哈哈 4 22．2% 康师傅 6 33．3% 可口可乐 2 11．1% 所有饮料 18 100% 李颖生：最后，让我们再次感谢尚先生对学员的指导与鼓励! 原文发表于《销售与市场》2002年第八期 导言 一 营销的概要与精髓 二 渠道有效管理与创新 三 KA店的开发与管理 四 区域市场拓展 五 成长与业绩的修炼 六 目 录 销售主管态度、能力测评指标 成长与个人修炼 开发新客户的能力 说服客户的能力 战胜客户拒绝的能力 诱导客户成交的能力 巩固老客户的能力 向客户推销自己的能力 理解力 执行力 意志力 自信力――积极心态 销售主管必备的十种能力 成长与个人修炼 你属于哪种人？ 我们可以把人分类为四种人： 第一种人是主动的人，自动自发的人。 第二种人是优秀的人才，罗文式的人。 第三种人是普通的人，等别人命令下工作的人。 第四种人是被动的人，只有在背后有人踹他一脚才会出门找食的人。 成长与个人修炼 态度决定一切 行为品质= 态度 ＋ 知识 ＋ 技能 （愿否）（懂否）（能否） 性格决定命运！ 成长与个人修炼 真心英雄 在我心中曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和心爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 成长与个人修炼 九项 品格修炼 … 一、志当存高远 二、坚强的意志 三、勤奋、努力、敬业 四、自信、自强、自动 五、全力以赴 六、爱心是源动力 七、真善美 八、沟通、理解 九、超越平庸， 追求卓越 成长与个人修炼 坚韧不拔 困难总是横挡在我